作者：请叫我小右

深入安防业务本质看海康对华为的竞争壁垒

这两天华为机器视觉新品发布再度引发了市场对于海康的担忧，但小右看了一圈下来，无论是看空的还是看多的，绝大多数对海康VS华为的讨论都流于表面。很多人，事实上连安防业务到底是怎么开展的，安防客户在乎的到底是什么都不了解，就冲冲下些“大而无当”的结论。

评估华为对海康的冲击程度必须要深入安防的不同细分市场结构去针对探讨，安防包括未来的ai赋能其实是一个非常复杂、分化的市场。

总的来说，安防大致可以分为三层市场，一个是底层的标准化硬件市场，以分销商为渠道载体；其次是中层的项目市场，涵盖医疗，商业楼宇，普通规模园区，校区等终端市场，参与项目均需经过招投标程序；还有就是顶层的解决方案市场，最主要案例是平安城市，智能交通，司法系统等。

在底层的渠道市场，销售的都是标准化的硬件产品，竞争的焦点在于低廉的价格、合适的性能与品质。赢得市场的关键则取决于产品制造商大规模生产制造的能力，供应链管理能力，以及产品的品牌溢价。

在中层的项目市场，面对的用户并非对安防缺乏概念的普通用户，其技术手段与实际业务的结合又远不如行业市场深刻，因此竞争的重点在于客户关系，快速的开发响应和交付能力以及合适的价格。竞争关键是项目获取能力和销售团队功力。

在顶层的行业市场，硬件仅仅是依托，以软件为核心的解决方案才是比拼的焦点，同时对于一些大型项目来说，参与者的资金实力也是赢得项目至关重要的条件。比拼的是平台软件开发团队的功底以及资金实力。

华为的优势是技术实力和品牌，在顶层市场、大订单上有很强的竞争力，这是事实。但这并不意味着海康在顶层市场就会完全被颠覆掉，华为也好、科大讯飞、旷视也罢、还有海康，各家的技术实力差距不大。华为的弱点在于渠道网络，受限于华为的高人力成本，可见的未来里，华为很难建立起和海康大华一样的全国深度销售网络，因此中层和底层市场上（特别是中层，底层的话华为的品牌溢价可能有一定弥补）华为很难动摇海康大华。

华为主张的“平台+生态”模式，实际上是把价值链条拉长了，这是与安防发展史相违背的。过去的安防经历了分销模式——自建销售机构——自己做解决方案商，链条是不断压缩的。这个背后是业务越来越复杂所决定的。

写在最后：

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