美容院做不下去?那是你没搞懂做美容行业的思
时间:2020-07-23 来源:新闻网 人浏览 -
去年,我去杭州出差,顺带去拜访我多年前的朋友英姐,英姐开了一家美容院,已经经营多年了。
英姐的美容院很大,楼上楼下有1000多平方,主要经营美发、护肤、皮肤管理、美睫等美容项目。
本以为她的生意应该很好,但是初步交谈得知,美容院最近几年基本上每个月都亏损,入不敷出,英姐都想转让了,说再也不想开店了,无店一身轻。
开店时很多初期创业者的梦想,但是店开业后就明白了了,传统生意没有那么好做。
英姐的美容院她前后投资了300多万,整体经营是亏损的,这还不算资金的使用成本,投资300万本身资金的使用成本就是30万以上,为啥?
300万定期理财产品很多就能达到10%的年收益。
这不就是你的资金使用成本吗?如果不能赚30万以上,那你就是亏损。
英姐想把美容院转让了,因为现在的美容院很多,这个行业竞争太激烈了,想转行。我问她:
你想不想尝试改变一下经营模式?也许能有好转呢?
英姐豁然开朗地说:你这些年一直在研究社群营销,而且还给别人设计过商业模式,你这一提醒我倒想起来了,你有什么好办法?如果生意好了赚钱分你一半。
我说,我只是给你一个思路,具体还需你去经营,不用给我钱。
我说,现在传统生意难做是因为市场变了,竞争环境变了,如果我们还不能顺应市场需求,改变经营策略,生意下滑甚至亏损是正常的。
想改变现状,唯有自己先改变经营模式,了解市场环境,满足精准客户的需求。
用新的社群营销的思维模式,传统的所有生意都可以重新再做一遍。
我给英姐设计了一套美容院会员制的商业模式,她露出了久违的笑容……
哈,其实这套美容院社群营销的商业模式就两个思维。
1、共享空间
2、会员制
英姐的美容院楼上楼下两层合计1000多平方,楼下接待休闲区以前只是摆了休闲沙发和茶座,给客人免费休息喝茶的地方。现在我让她楼下重新简单装修调整格局,服务升级。
首先,保留休闲茶座,增加果汁、饮品、咖啡等高端付费产品。并且在一楼装修出一间30平方的会议室,取名:共享空间。这个会议室有白板、投影仪,电视机,满足日常洽谈客户的基本商务需求。
第二,美容院的服务项目不变的情况下,重新设计新的价格体系和会员制的商业模式。
推出VIP贵宾会员卡模式,会员卡年费1980元,会员尊享楼下共享空间,会议室可以提前预约免费使用,楼下商务空间的咖啡、果汁、饮品仅需5元一杯,成本价。
VIP会员卡还可以享受美容院各类项目的会员成本价,比如以前的美容护肤一次68元,现在28元,超值低价,基本上就是个成本价。
针对会员主营项目不赚钱,仅收取会员年费1980元。
会员年费不是储值金额,而是美容院共享空间的服务费和各类服务项目的成本费,包括咖啡饮品和美容美发项目。
经过我的重新设计,英姐马上豁然开朗。
三个月时间过去了,英姐再也不想把这家店转让掉了,因为现在英姐的美容院生意很好,办理会员卡的新老顾客络绎不绝,而且英姐和我又开始了深度的项目合作。
以前亏损的美容院现在起死回生每年可以纯利润至少200万以上。
很多人都想请教我设计的美容院会员制商业模式的奥秘所在,我以前一直保密从未分享过,今天我和大家剖析一下。
为什么设计会员制的模式?
会员制商业模式的奥秘之处?
楼下共享空间的价值所在?
……
这些问题都是这个商业模式背后的核心思想。
首先,英姐的美容院深处杭州大城市,美容用户的需求是很大,但是竞争也激烈,如何锁定这些精准客户是最重要的。
其次,这些客户的需求除了美容以外是什么,如何去满足?我们都知道去美容院的客户一部分是家庭主妇,另外一部分是职场商务白领。
先说职场商务白领人士,现在的商业环境和以前是不一样的,很多人都是个人创业者或者是保险、微商、社交电商项目的代理商,他们每天穿梭于城市咖啡馆需要邀约客户,商务洽谈的成本很高,随便喝个咖啡两个人一次就是100多元。
但是,现在我们美容院一楼的共享空间基本上是免费的空间可以使用,而且还有一个会议室可以免费用,投影仪、白板等设备直接可以随时变身招商会。
这些事业型商务型客户每天也需要美容护肤护理等消费项目,去别家美容院价格不但贵,而且做好美容护理还得急匆匆地赶赴下一家咖啡店见客户。
而且很多咖啡店只是喝咖啡聊天玩耍的地方,不方便谈生意项目当然更没有会议室可以当做小型招商会,而这些都是很多商务型人士的需求。
在英姐的共享空间美容院邀约等候客户的碎片时间,还可以花30分钟顺带做个皮肤护理或者美容项目,特别省时间而且方便,当然最重要的还是很便宜,省钱。
因为会员价基本上就是成本价。
那么,包含这么多价值服务的“共享空间美容院”的年服务费会员卡1980元,你是不是也有点心动呢?
其实,这套商业模式背后的价值还远不止这些。
1、新朋友被邀约喝茶,谈项目,当她了解到这家美容院的共享空间服务和会员制模式以后,也会心动想办会员卡。
老会员推荐新会员,给予免费续约增加3个月的服务期。相当于一年介绍4个朋友你下一年度的服务费1980元就免单。
首批会员就是美容院的种子用户,下一步就是撬动种子用户的背后的资源。
2、美容院不要看做是老板娘英姐自己的美容院,而是共享出来招募合伙人,从哪里招募合伙人,从种子用户里面招募。因为这些种子用户是你的粉丝客户。
如何升级为美容院合伙人呢?
合伙人的角色定位是什么?
……
这些都是社群营销合伙人思维的核心思想。
合伙人的目的不是仅仅来消费的,而是和你一起来经营的,从会员制到种子用户,再到合伙人招募,这是社群营销背后的商业模式的一个完整的流程,不断循环。
别人为什么要成为你的合伙人?
1、认可
不但认可你的为人,还认可做你的合伙人的前途。
前途就是利益,这里的利益一定要设计前端短期利益和未来的长期利益。
2、适合
合伙人的招募一定是双向筛选的结果,设置门槛,建立规则,同频的人才可以把事情做好。
所以,你如果有一个好的门店,或者好的项目,设计好社群营销模型和合伙人模型,赚钱不是问题。
传统生意难赚钱不是生意本身的问题,而是思维方式和商业模式的问题。
共享空间美容院满足了商务型客户的需求,但还有一类客户,很多人估计已经忽略了,那就是美容院的家庭主妇或者是宝妈群体顾客。
他们有消费能力,有赚钱的需求,有社群圈子的个人成长进步的需求,但是因为要照顾家庭,要带孩子不方便全职工作。
他们是一个特别的群体,有需求,有能力,很有价值,如何撬动这些宝妈群体的核心需求和他背后的资源,除了会员卡转介绍以外一定还有更大价值,只是我们以前思维局限没有去挖掘。
如何激活美容院的宝妈客户群体这一资源呢?
很简单,比如,引进一个适合宝妈参与创业的项目,那么宝妈资源就可以整合为美容院自己的资源,否则他们也许被别人整合变成别人的资源。
这,本该是你自己的私域流量。
如何经营好自己的私域流量,这是任何一个经营场景化生意的老板都要认真考虑的问题,这是你的巨大流量资源,而你以前却丝毫没有意识。
你的资源是个金矿,而你却把它当成菜地。
回想一下,“加油站”为什么都嫁接了“便利店”?
因为加油的那几分钟时间,很多车主会选择购买矿泉水、红牛、香烟,这是加油站的私域流量,同时也是车主用户的需求。
思考一下:加油站这个场景的价值就是它的用户和流量,你的场景是什么?
最后分享两个设计商业模式的核心要点:
1、用户
创造用户需求,满足用户需求。
2、合伙人
你成就了合伙人,合伙人反过来会成就你。
我是80后创业者王阳,曾经传统行业负债300万,现在逆袭重生重新上岸专注商业模式设计,每天坚持分享一篇原创文章,记录我的个人成长和创业路上的故事,希望我负债前行再创业,重新启航的励志故事能点亮更多人的创业之路。
遇到赚钱难题可以私信我,知无不言,倾囊相授。