商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 蕉皮

这是刘润公众号的第823篇原创文章

1.丰巢这件事情，已经过去了几天。各方冷静一些后，终于能来好好讨论一下。

2.这里面有一些我们必须关心的问题：比如到底什么是以用户为中心。比如互联网公司发展的一些问题。比如什么才是有效的商业模式。

3.几天前，一直给用户提供免费服务的丰巢快递柜，突然宣布要收取超时费。快递超过12小时就加收5毛钱，最高3元钱封顶。丰巢还为此推出会员制服务，月卡5块，季卡12块。

4.这意思就是说，免费那么久，我要开始收费了。

5.但是用户并不买账。甚至，民怨沸腾。

6.大家纷纷抵制丰巢，上海中环花苑小区的公开信，更是以有理有据有节的姿态，完胜碾压丰巢的公告。甚至有人说，小区的这封公开信，是一篇值得仔细学习的PR稿，丰巢应该认真朗读三遍。

7.提供服务向用户收费，没有问题。但是未经用户允许，没有给予用户选择，强制提供服务进而强制收费，就有问题。

8.就像有人给你送了一瓶酒，等你喝完了，那人突然回头和你说：兄弟，这瓶酒我可是要收费的哦。我已经从你的账上划走500块了。

9.啊？什么？我明明就没有要，是你送给我的，怎么能收费呢？这酒我不喝了，你把钱还给我。

10.哦？想退？那可不行。反正这瓶酒你已经喝了，所以我就要收费。

11.强买强卖。

12.有些网友说得更狠。原来我让小哥把快递送到家门口，是你们丰巢横插一杠，半路把快递截胡放进了快递柜，我已经很不爽了。现在你居然还要向我收钱？强制收费，形同抢劫。

13.用户很生气，后果很严重。民怨沸腾的原因，是用户觉得被冒犯被欺骗，被强制收费了。

14.但是，丰巢为什么突然就要向用户收费呢？

15.这要说到很多互联网公司的问题。互联网公司的基本打法，是早期通过疯狂烧钱的方式大量补贴，跑马圈地，等到占据市场优势地位，积累到一定用户规模之后，变现盈利。

16.大家看见其他公司是这么成功的，其他人是这样赚大钱的，自己也坚信这样一定是对的。一开始先把流量做起来，先把规模做起来，先把速度做起来。三个字，先起来。两个字，扩张。一个字，抢。

17.至于商业模式？不重要。一开始想不清楚？不重要。“流量在手，天下我有”，是许多互联网公司的创业心态。有了用户自然就有商业模式，已经成为了一种信仰。

18.但是等扩张到一定程度，往往会突然惊醒：我已经有了这么多用户，为什么盈利模型还是没跑通？我的商业模式到底在哪里？

19.这个时候，也往往最有压力。补贴这么久，投资人看到这样的业绩高不高兴？下一轮融资到底还有没有？经理人会不会被直接干掉？C轮死，就是这么来的。

20.所以，只能想尽各种办法，进行变现。

21.我斗胆猜测，丰巢可能是遇到了巨大的资金和业绩压力，必须要收费了。

22.那么现在问题来了，丰巢的商业模式到底是否有效？这钱，丰巢能收到吗？

23.这要看丰巢创造了多大的“价值空间”。在多大程度上降低成本，提高效率。

24.丰巢创造的“价值空间”有两个。

25.第一个，是帮助快递员节省成本。

26.快递小哥不用把快递送上楼了，直接放进快递柜里面，节省了5分钟的时间，可以多送几个件。这5分钟，就是丰巢创造的价值。

27.所以丰巢向快递员收取费用。丰巢快递柜大、中、小三种格子，分别向快递员收取0.45元、0.4元、0.35元每单。这笔钱，丰巢收到了。但是，还不够。

28.第二个，是帮助用户节省成本。

29.我不在家，没有办法及时收件。放在楼下？那被偷了怎么办。明天再送？可我等不及了怎么办。这样，你放在快递柜里吧，下班后我自己去拿。帮助保管，让用户能早点收件，就是丰巢创造的价值。这些用户，也才是丰巢应该去收费的用户。

30.那这笔向用户收费的钱，丰巢能收到吗？

31.也许本来可以。但现在丰巢强买强卖，强制收费，民怨沸腾。天下苦丰巢久矣。

32.用户怎么想？用户根本不缺那超时的3块钱，用户只是因为不受尊重而冷了心。钱不重要，重要的是最后“用或者不用”的选择权。

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