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钱玉娟

白鸦（原名：朱宁）不是一位高调的CEO，在创立有赞至今的7年时间里，不仅出现在公开场合的次数屈指可数，且形象从未改变，始终是板寸头，干净利落。

公司人都亲切地称白鸦为“鸦总”，他很善谈。一位有赞的员工回忆到，“有时鸦总跟大家开会，他能趴在地上给我们讲上一天一夜。”

白鸦乐于跟人分享有赞正在做的，以及未来的诸多可能。除了每年春天在杭州举办的名为“门罗”的产品发布会，再就是每年11月27日这天，为有赞庆祝生日而举行的商家大会，成为他的主场。

每年的商家大会上，他基本保持着在台上讲四个小时的节奏。不过，经济观察报记者发现，今年发生了变化。白鸦将自己的讲话控制在半小时内，尔后安静地坐在台下，听着有赞生态内的创业者及团队的小伙伴们分享。

他说，“我逐渐意识到，这一天已经成为了很多有赞商家与有赞生态开发者们的聚会，是属于创业者们的日子。”这也解释了为何今年会将主题定为“你好，创业者！”

飞轮

作为一家ToB的SaaS（SoftwareasaService，软件即服务）公司，有赞起步于2012年微信开放平台刚起步的那个阶段，最初定位于帮助商家在微信上搭建销售平台并进行粉丝管理等。

此后伴随微信的社交红利激增，有赞也开始为商家提供基于微信等社交网络的独立电商系统和一体化的智慧零售解决方案。

自称是一位新人的浣昉，2018年在白鸦的邀请下加入有赞，成为COO。不同于其他人，他在加入前便对这个团队有着十分深入的了解。

此前，浣昉的身份是投资人，他所在的高翎资本，管理着超600亿美金的资产，并专注于在亚洲寻找互联网、科技、消费领域的创新公司进行投资。5年前，是他代表高翎资本对有赞投下了数千万美元的B轮投资，期间与白鸦等有赞管理层频频交流，此后的几年中也参与了这家公司的多个战略决定。“有赞是一家做什么的公司？”身份切换为这家被投公司的一员后，浣昉时常被问及这个问题，而他能给出的答案始终如一：有赞是一家商家服务公司。

白鸦曾直截了当地指出，“中国没有真正的SaaS服务商。”这是因为他目睹了太多同业在这场浪淘沙中死去，归结原因，白鸦认为，“这事做起来很苦，赚钱很慢。”

在深耕零售SaaS领域的7年间，有赞曾纠结于“先做工具还是先做平台”“是免费还是付费”等问题，更为严重时，这个团队也曾经历生死。

“包括有赞在内的SaaS公司的底蕴是，要把各种脏活、累活垒出来，并解决。”白鸦说，中国的消费互联网领域从来不缺快速融资且盈利的故事，但能为数以亿计的商家们，提供切实可用的系统解决方案和服务，才是最不容易的。“当然，这个过程中不仅需要有稳固的底层设施，更关键的是持续的技术投入。”

浣昉觉得，有赞除了“商家服务公司”的定位，还在坚持一个经营理念——“相信客户成功才是最重要的。”这并不是一个空的口号。“当有赞以经营系统为核心，将客户管理、人才服务、金融、分销供货等一系列的服务包装在一起，推出有赞微商城及一系列垂直线下的，包括有赞零售、有赞教育、有赞美业、有赞连锁等服务，帮助零售商家成功，之后必然带来更多口碑效应，吸引来的增量商家客户又可以给有赞产品和技术团队带来更多的需求。”

如此一来，有赞积累了更好的产品解决方案给商家客户，进一步助力他们成功。浣昉将这种传导视为有赞7年发展的核心飞轮。

有赞内部把商家的GMV称之为“北极星指标”，这也是衡量其价值的重要经营指标。浣昉给出了一组数据，过去三个季度有赞全站的GMV超过380亿，“有意思的是，我们在今年8月初就超过了去年全年的交易额。”

白鸦从未避讳谈及，有赞生长在腾讯生态这棵大树下所汲取的养分，特别是微信小程序的诞生及发展，让有赞加速渗透到了实体零售中。得益于规模发展，如今的它还形成了一个生态。

生态

有赞CMO关予告诉经济观察报记者，在有赞的生态中，商家、服务者、开发者都在其中。当被问及这种联动的内核动力，白鸦直白地说到，“大家能不能一起赚到钱，这是最基础的东西。”

一个不容忽视的现实，“最近这一两年，线上的互联网流量增速已接近枯竭的状态。”浣昉指出，如何帮助商家进行推广获客和分享裂变，正成为有赞的优势。

他以有赞的拼团项目为例，给出了一组数据，过去三季度有接近2000万人次的引流，“但比这个更夸张的是，有赞针对销售员打造的工具，带来的人群引流接近4亿次，20倍的增长。”

实际上，除了要一起赚钱，白鸦认为有赞要接受的考验是，“能不能一起解决客户的问题？”他继而补充道，“这得靠实力。”

在网上卖雪糕，还能一年卖出700万只的钟薛高，如今可以被称之为网红品牌。然而据钟薛高联合创始人/副总裁胡日查介绍，在品牌创立初期，其团队虽然大力投入了2000多万打造供应链，但依然有一个“久病难医”的营销痛点——品牌与销售无法兼顾。“跟有赞合作几个月之后，我们的ROI（投资回报率）达到1：3。”胡日查分享到，在上线小程序后，钟薛高通过有赞投放了社交广告，并依据腾讯生态的精准社交数据分析，加之有赞的精准购物数据分析，得以实现品效合一。

实际上，像钟薛高这样扎进消费领域的新品牌商很多，本身有着较高的供应链基础，通过与有赞合作，形成了有别于传统品牌的，一条借助微信及有赞生态的从获客、转化到留存的营销通路。

不单单助力品牌商家，不少运营服务商、技术开发者等也在向有赞靠拢。

北京白石互动网络科技有限公司（简称：白石互动）是有赞生态下的一个服务商，主要为商家提供定制化的运营服务。很多人虽然对这家公司陌生，但谈到它正在服务的客户——故宫文化官方旗舰店，正引领起中国的一股文创潮流。

白石互动的CEO廖荣说到，当初拿下故宫文创这个客户时确实开心，可真正开始为这家百年文化积淀的单位提供服务时，却让他犯了难。

尽管故宫有着极佳的线下流量，但作为一家线上基因的服务商，是不能去触碰线下场景流量的。另外，故宫文创的要求十分严苛：“所有的推文、营销活动和商品详情页需要经过专家们依照史实、民宿、文化，甚至是规制等维度加以审核，”其次，“故宫的文化产品是不可以打折的，这进一步压缩了线上营销的空间”。

当故宫文创把廖荣团队逼入紧张的环境后，两者通过与有赞广告团队交流，“选择朋友圈投放加拼团、到店自提模式给故宫破局。”廖荣说，在这个过程中，三方互利互补，使得故宫文创的品牌传播更广泛，甚至其旗舰店小程序也得以裂变，吸引了更多用户。

借力有赞平台提供的解决方案及相关业务服务，一些专注做技术开发的创业者们也实现了“一起赚钱”的小目标。

来自广州的程序员张寒枫，在接到有赞七周年的邀请后，特意去理了头发，拍了人生第一张商务照片。作为一名创业者，他原本是带着自己的小团队帮各大品牌做定制项目外包开发服务。“这个活做得又苦又累。”在张寒枫看来，接到的项目可以随时变化，这让团队营收无法规模化发展，“根本看不到前景。”

当张寒枫寻思找到一套通用的系统“打天下”时，他发现了有赞，随之进行了深入研究，“能做全行业、全业态的机会已经没有了”，他想借助有赞切入垂直领域或某一行业，做有深度的产品。

在选定景区、剧院、游乐园在内的旅游产业后，张寒枫创立“去买票”项目团队，专门给上述场景提供票务系统解决方案。然而，客户量增加，加之客户需求的变化，让张寒枫团队为了迭代产品要不断扩容，“整个过程非常痛苦，我们也有尝试去购买其他的友商产品进行打包，但发现无论怎样做都无法做得更精，也无法将多个系统的数据进行打通。”

有赞云带来了解决办法。据张寒枫介绍，有赞云通过在零售、商城及基础营销多功能上的赋能，让“去买票”找到了一个“有赞云+去买票=景区门票+零售+营销”的解决方案。“在这个过程中，有赞还能从线索上给予我们帮助。”

一组数据显示，过去的两年半时间里，去买票帮助2000多家用户实现了其业务在线化。

机会

在由490万商家、85000名开发者及数以千计的服务商们构成的有赞生态中，各方都不再“单打独斗”，而是伴随有赞从SaaS到PaaS（Platform-as-a-Service的缩写，指平台即服务）的过程中，“合作共生”。

回顾过去7年的发展，合作达成并能构建起当下的生态样貌，在白鸦看来，这要归功于集合了多年技术沉淀的有赞云，首先它能帮助合作伙伴降低成本，与此同时在面对新客户的时候“不捅娄子”，成为有赞形成口碑效应的根本。

当然，有赞也要对未来加以预估，特别是线下传统零售商的需求日益变化且更为精细化，服务商也正变得愈发多元、垂直化时，白鸦认为接下来的挑战是如何更精准地服务商家，并带动服务商们彼此联动。

谈及未来小程序的发展，白鸦认为，小程序本质上是一个相对封闭的循环生态。一旦这个入口变得更为开放，也就意味着更多回访的产生。一旦所有的App都开发了小程序后，“其它外部搜索变得不再重要，”在他看来，这正是小程序诞生至今，及未来要构建起的一个全新生态。

基于此，白鸦也对未来的产业发展有所判断，“大家都得做小程序，如果不做小程序，或许会被隔离。”与之相应的，当小程序突然激增后，商家往往不能找过多的后台来管理，“就需要像有赞这样的服务商，把这些小程序都管了。”在白鸦看来，未来藏在小程序背后的商机无限，而有赞一直紧紧跟着，不紧不慢。

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