管延友/文

《富甲美国》是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传。读来有如下的思考：如果一个人一生在做自己有天赋又热爱的事情，他就会是一个非常幸福的人，也会是一个成功者，而且是所有成功者中最幸福的！而一家伟大企业的崛起，一定是站在了某个巨大的浪潮上。但如果抓不住问题的本质，那么，即使看到巨浪，也抓不住胜出的企业来做投资。

天赋+热爱

什么是天赋？笔者理解有这么两条：第一，你生来在这个方面就比别人有更好的感知、更好的理解、更好的心理或生理条件。那么你做这个事情时，同样时间的劳动和思考，你能比别人做得更好、更出彩。第二，你做这件事情能体会到巨大的乐趣，而别人无法体会到。那么，同样时间的劳动和思考，你感受到的快乐更多，痛苦更少，而别人却感受到更多的痛苦，且几乎很难感受到快乐。如果你做的事情具备这两条，你一定会觉得这件事情又简单、又有乐趣！而别人会觉得难度不小还枯燥乏味，当然别人也会看着你专心致志做这件事情的时候，摇摇头，感叹：他太努力了！他太能吃苦了！当然，别人也会这样鞭策自己：吃得苦中苦，方为人上人！殊不知，你并非是能吃苦，因为那对你来说根本就不苦，甚至是甘之如饴！

山姆·沃尔顿生是一位拥有销售天赋的人。他热爱销售，简直就是为了销售而生。他七八岁的时候就送报纸，结果还给报社带来了最多的订单！在学校里他喜欢跟人打交道，用了短短几个月就变成学校里认识人最多的学生，而且很快就当上了学生会主席！他说，这太简单了，你只要对任何一个走进你十米范围内的人微笑着打招呼，你就很快认识了很多人，然后他们的选票就会让你当上主席！不仅简单，而且乐在其中。但这样的事情对于一个天生内向的人来说，太难了！逼着他去这样做，太痛苦了！

山姆·沃尔顿之所以成就了世界零售巨无霸沃尔玛，这恐怕是一个基本的前提条件。这样一份事业，山姆·沃尔顿干一辈子都不想退休，他去世之前还在巡视商店，最后一周，仍然躺在床上把一位店经理叫来询问店里的情况。同样的例子还有布鲁姆金太太，退休于103岁，然后104岁去世，去世前还要去店里看看。

山姆·沃尔顿说，如果让他现在重新选择过一生，说虽然社会经济条件变了很多，但我还是会去做与销售相关的事情。这就是天赋！

我们一直以来都被教育如何勤奋刻苦以取得成功，而欧美一些优秀的教育家的理念似乎是：找到孩子有天赋（感兴趣）的事情，然后鼓励他投入百分百精力去做这件事情。生活中，笔者观察到，8岁的女儿超级喜欢骑马，第一次上马，教练就赞叹：这个小女孩对马的感觉太好了！她学得也很快，上了13小时的课，就可以参加三级马术考级了，而和她一起考级的最少也学了两年多（70小时以上）。更重要的是她感到无比快乐，买来在笔者看来很枯燥的有关马的书认真研读，到臭气熏天的马棚里喂马，自得其乐。但笔者6岁的儿子则对马完全没有兴趣，试过一次后再也不想骑马了。但他对各种百科全书趣味盎然，能够兴致勃勃地听笔者读单细胞生物、核糖核酸等一个小时。当然，女儿对这些则只表现出了很一般的兴趣。笔者希望孩子们不要像我们幼年时期那样，自己感兴趣的事情得不到发展，天天被迫干自己不想干的事，还要不断用“头悬梁、锥刺股”这样的故事鞭策自己。

伟大企业站在浪潮上崛起

沃尔玛是一家从小镇上崛起的世界零售之王，那些小镇人口大部分在四五万以下，甚至不足一万人。这样的地方能有多大消费能力？沃尔玛崛起之前，凯马特才是零售王者，它聚焦大城市、繁华地区，沃尔玛就像乡巴佬。但不可思议的是，沃尔玛在这样的地方开了几百上千家店，贡献了世界上最大的零售额（2000年1943亿美元）。远远把凯马特甩在后面。

为什么会发生这样的变化？必须说，沃尔玛处在一个零售巨变的时代，一股新的零售巨浪逐渐涌起来：

首先，汽车的普及和公路网的建设，让小镇不再是偏远之地。这一点实际是缩短了货物输送的时空距离。其次，大城市的拥挤使大量居民上班在市内、居家在小镇。这一点同样缩短了小镇上输送货物的时空距离。最后，汽车、飞机和通信技术的发展让货物配送成本、交易成本显著下降。

上述这三个基本环境条件的变化，让零售业酝酿起了一股巨浪，就是多品类、低毛利、快周转的大型折扣销售超市。这股巨浪最初以小型折扣型百货店这样的“细浪”出现，山姆·沃尔顿就是这个时候入行的。他感知到了这个变化，根据自己的感觉（很多都是来自天赋性的感觉）努力去做最让顾客满意的零售店。他不知疲倦，驾驶着1800元买来的两人座飞机频繁穿梭于周边几百英里的区域。他积极地向同行学习，不断考察世界各地的商店——他可能是有史以来逛超市最多的一个人。最终，山姆·沃尔顿运用各种技术条件（卡车物流、大型仓储、计算机、网络乃至卫星系统）打造出一个用数千家超市的庞大的大型折扣零售体系。当然山姆的竞争对手们也没闲着，凯马特、塔吉特等大型折扣购物超市也纷纷四处开花。这股折扣零售的巨浪席卷而来，存在了几百年的各种小店遭遇巨浪冲击，有人甚至把山姆和沃尔玛说成邪恶的小镇商业破坏者。那些被淘汰的小店就像工业化兴起以后大量裁缝一样，悄无声息地消逝在历史长河。

这股巨浪看起来妙不可言，但巨浪并不保证成功。有很多人冲进来冲浪，竞争非常激烈，上世纪70年代的100家折扣零售商，到上世纪90年代只剩下24家，最大的几家独占鳌头。巨浪只是诞生伟大企业的一个必要条件，另一个必要条件，是必须有一位出类拔萃的骑手来驾驭，这位杰出的骑手就是热爱销售、擅长销售的山姆先生。真是英雄生逢其时！

投资必须抓住问题的本质

所以，如果抓不住问题的本质，即使能看到一股涌起的巨浪，也无法抓住投资机会（胜出的公司）。

零售业的这股巨浪很多人都看见了，但有的人觉得沃尔玛不堪一击。1976年前后，山姆退居二线，但沃尔玛新任CEO和老班底发生了严重的内部斗争，最后山姆重新出山，结果发生了大规模的离职潮，那位CEO和1/3的中高管都辞职了。此时的沃尔玛销售额只有凯马特的5%。一位证券分析师头头是道地分析称：沃尔玛在小镇上做得好只是因为那里缺乏竞争，如果凯马特这样的巨头开始与它激烈竞争，它可能毫无招架之力，所以，“该公司的未来看起来是不确定的，我们认为，沃尔玛是那种不成熟的公司之一，随时都可能垮台。”

听起来非常有道理，不是吗？高管团队不稳定，发生严重离职潮，董事长重新回来还有没有干劲？将来规模大它们20倍的凯马特冲进来，还能招架得住？沃尔玛哪有什么竞争优势？

事实上，沃尔玛不但招架住了，还把凯马特打得节节败退！沃尔玛真正的竞争优势在哪里？笔者理解，最重要的有三点，这三点是一个整体的不同侧面：高效的、低成本的配送体系；优秀的销售能力；强大的信息传递和处理能力。

如果是一个小店，就谈不上什么配送体系，如果有几百家店，强大的配送体系就非常关键了，它就像心脏为核心的血液循环系统，给每一个店运送低成本、高质量的“营养”（畅销的货物）。低成本非常关键，这是沃尔玛的地基。

山姆本人具有很强的销售能力，他也努力选拔、培养销售人才，他的这种能力成功地在每一家分店复制开来。各种令人眼花缭乱的有用的点子层出不穷。这个销售体系就像人的肌肉和骨骼构成的运动系统。但千万不要以为只要有新奇点子就能把贵的东西卖出去，能便宜地卖才是硬功夫！正是强大的配送体系支持了远低于同行的进货价格和运营价格，才使得山姆各种点子得以发挥。否则，点子再多也没用。

强大的信息传递和处理能力是做到前面两点的灵魂。山姆说他把每一家店的进货、销售状况信息都向员工们彻底透明，我觉得很震惊，这意味着对竞争对手来说你是透明的，别人可以学到你的一切。但山姆说，这带来的好处远大于坏处！对自己人透明，让自己人知道怎么干，比让对手知道我们怎么干更重要！沃尔玛很早就用起了计算机，最早用上了卫星系统，这种极其高效的信息传递和处理系统，就像沃尔玛的神经系统。它非常快速地把一线销售反馈的信息传回总部（大脑），然后快速做出响应决策，配送系统（血液循环系统）又把低成本货物快速送到各家分店

如果认识不到这三点，只是1/3高管离职这件事情就把人吓坏了，再一想凯马特那可怕的竞争，哪里敢买这只股票！

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