来源：愉观车市

从六年前高调发布到被误解被质疑，甚至几近走到穷途末路，蔚来一路走来的心路历程，一路沟沟坎坎，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪最有感悟。

如今，经历过风风雨雨的蔚来汽车，终于比较顺利走上了一条向上发展的道路。而秦力洪，终于也选择在三角梅盛开的温暖的海口，在媒体面前敞开心扉。

秦力洪说海南的朋友说海口非常冷，不过，对于上海和北京来的，依然感觉到海口的温暖。就如同蔚来汽车，或许面对大规模的传统汽车产业的规模，5000辆月销规模算不了什么，但无论同比其他新势力造车友商还是同比自己的过去，可以说，已经取得了阶段性的成功。

蔚来为什么最终会走上一条向上的路？秦力洪说：“这是一个连我们自己也会经常内部互相讨论的问题，但有一些事一定是做对了的。”

成交单价超过特斯拉，节奏上正轨

2020年，虽然遭遇疫情影响，以及零部件短缺等各种不利因素，对于蔚来来说，依然交出了一张不错的成绩单。秦力洪透露：“蔚来汽车从4月份以来交付量连续8个月同比翻番。除了销量上到5000辆，秦力洪认为蔚来汽车最值得称道的是单车价格。

“我们是建国以来，中国乘用车这个价位段出货量最大的一个品牌了。”秦力洪说，蔚来汽车从7月份开始，平均的成交单价以开票价来算，真实出钱的开票价在44万人民币左右（扣除补贴和促销）。其中，ES8的平均成交单价过了50万，ES6和EC6在40万到41万之间。

这个成交单价意味着什么？意味着在具有销量的乘用车的品牌（法拉利等小众品牌除外）里面，蔚来成交价仅次于保时捷。根据秦力洪提供的数据：蔚来汽车的平均单车价格比特斯拉贵了14万元，比奥迪贵了6万多元，比比宝马贵了2万多元，比奔驰贵了8千元。

这样的成交单价在秦力洪看来也是来之不易的，因为在过去的20个月中，特斯拉前后变动了12次价格，ABB的终端价格也不断调整，蔚来汽车之所以能保持较高的单价，没有靠降价促销拉动销量，最关键的因素是蔚来和特斯拉的购车人群明显出现了分化了。

令秦力洪欣慰的还有蔚来汽车合肥办公室的正常推进、NIO House的重启和换电站加速布局。

秦力洪透露，蔚来在合肥的第一个办公室开始投入运营了，总部的研发制造、营销管理相关的同事已经在合肥落地工作的有三百多人，到明年年底，这个数字可能到一千五百人左右。接下来蔚来汽车会形成一个上海和合肥双总部的策略，且从今年下半年开始到明年一年半的时间，是蔚来汽车进一步进行国内布局的时间表。

而就在沟通会举行前夕的12月20日，位于成都万象城的蔚来汽车全国第200家门店落成，这意味着2019年遭遇财务挑战停止的NIO House重新启动。

截止到12月21日，蔚来汽车共建成了167个换电站，今年新增50多个换电站，新布了130个门店，其中包括从成都到珠峰大本营全程2300公里，全程14个20千瓦目的地充电站全部上线。这是今年9月26日北京车展，李斌发布的Power Up Plan计划的一部分，未来两年时间将在中国布3万根20千瓦目的地充电桩。

这些意味着蔚来已经重新的回到了跑道上，整个的商业模式和服务格局重新拉开。

蔚来的“用户为中心”是从根基开始触及灵魂

“蔚来是一个从来不缺乏关注度的品牌，但是不幸的是一半经历不是那么美好。”秦力洪总结蔚来6年来的心路历程，回首再看，秦力洪认为蔚来最终能够走出来，依靠的是：“把用户放在中心。”

虽然很多车企也在提倡“以用户为中心”，但秦力洪认为：“不是说开发某个车型请用户参与内测了就叫用户企业，这是从根基开始的东西。

举个例子，在蔚来，蔚来汽车创始人李斌和秦力洪可以直接与用户沟通，这是由蔚来的直销模式决定的，而在大多数的厂家，用户买的什么车，什么价格，什么配置，厂家都不一定知道，只有经销商知道，当然也就谈不上直接沟通。

再如，李斌把他个人1/3的股份（5000万股）捐出来成立了一个信托，这个信托的所有人是蔚来全体用户，在这个资产价值有100多亿人民币的信托上，蔚来的用户可以在上面投票来决定很多事情。

蔚来汽车每年的NIO Day是一个史无前例用户引领共创的聚会。比如今年地点定在成都，就是蔚来的用户投票选出来的地方。其他从暖场，到视频到很多的内容，都是由蔚来的用户筹备的。

“整个蔚来的品牌，我们的商业模式如果用一句话来说，就是我们在4个方面改变现有的用户体验，或者行业所习惯的用户体验，分别是车、服务、数字触点和生活方式。”秦力洪说，这4个词看起来很简单，但李斌包括几个创始投资人，在2012年开始聊，2014年形成了这样一个想法，并一直坚持到今天，虽然蔚来遭遇了很多的困难，但一直非常忠实地在落实。

而作为一个高端品牌，秦力洪认为，蔚来的观点是原创的高端品牌，秦力洪认为首先在产品上必须具备高端品牌的优势，不能和“大路货”一样。

所以，蔚来汽车在研发上进行了大量的投入。“整个蔚来从成立以来到现在，为研发、销售和综合管理整体的投入可能是300来个亿，这300多个亿里面差不多有一半是投在研发里面的。”秦力洪说。体现到产品上，蔚来在智能电动车上的很多系统都是自己的，电机和电池包的管理系统、智能化的系统、语音交互系统，都是自己在做，原创的优点不仅可以快速敏捷迭代，不受制于人，而且可以摆脱同质化，真正做到卖七八十万的车和十几万的车在系统上是有明显差异的。

大量投入后的产品后续效应也在体现，秦力洪透露：“今年的NIO Day将有一堆重磅产品发布，包括蔚来第一款轿车，以及NT2.0的新一代自动驾驶平台，还有150度电池包和我们的第二代换电站等。

其次在围绕用户的服务上。

在秦力洪看来反而并非优势，而只是因为过去别人做的太差了，所以做60分就显得很好，这是整个行业需要改变的。而事实上，蔚来的服务也已经成为行业的对标。

第三是与用户之间的数字触点。

包括车上的NOP，包括手机，与用户互动发积分红包等，蔚来构建了一个打通车和车之外的从线上到线下的完整数字化体验。

第四是和车相关的车以外的生活方式。NIO House、NIO Life。秦力洪透露NIO Life去年超过2个亿的营收，接近100万件货。而NIO Life平均每年自主开发500到800件商品，已经形成了一整套自己研发的小生态链。

而正是在这样的用户体验之下，用户成了蔚来汽车的铁粉。秦力洪透露，据官方统计，超过50%的销售结果来自于我们现有用户的推荐。

生存难题不再，蔚来的未来在哪？

实体市场的表现，也传递到资本市场，目前，蔚来汽车股价超过40美元，市值超过通用宝马。

对于蔚来来说，更为重要的是，现在已经不缺钱了，蔚来已经走过最艰难的时候，走出最缺钱的时候，此时的蔚来，刚刚获得融资，手头资金充裕，手持现金400多亿，与最难的2019年相比，已经是天壤之别。这也意味着，蔚来一方面有作为新势力造车企业的优势，一方面又可以与所谓的“传统车企”一样，有足够的资金去运作，不需要受制于资金难题。

在实现了股价和实质的双丰收，在奠定了市场的高端智能定位后，蔚来还缺什么？对于蔚来来说，毕竟5000辆的销量还很小众，维持想象的空间，产品需要被越来越多的消费者所认同。

扩大规模的前提，还是要解决在消费过程中的“梗”，包括在服务和充电设施完善的基础上的进一步改进。

秦力洪透露，即将于1月3日发布关于蔚来的二手车体系。“这个是我们商业模式的最后一块儿拼图，和我们用户有关的最后一块儿拼图。”秦力洪说。此外，还有电池生命周期之后的梯次利用。而这两个后消费时期的问题解决后，蔚来的整个商业模式也就完全的浮出水面。

“我们是花了几年时间埋头构建了这个体系，这个体系还有若干的环节，我们做的不是非常好，这个就像我们的产品会不断迭代一样，蔚来的商业模式也会不断迭代。”秦力洪说，虽然很多初生的东西会在一时间有点不适应，但一个有原创的团队，有能力有迭代的基因和勇气的团队，给一点时间，一定会局部改变今天我们所熟悉的行业。换句话说，也就是回到最初“真正成为行业的颠覆者”。

在这个当口，蔚来的生存的问题已经不需要那么迫切去考虑，秦力洪说，蔚来汽车目前优先级两件事：第一，为下一个代际的竞争力做好铺垫。研发，新一代的车、自动驾驶技术、人机交互和智能化。第二，对用户服务的基础设施和团队保障进行毫无保留的投入。

根据计划，明年二季度左右，蔚来汽车的第二代换电站会投入使用，第二代换电站的服务能力是一代站的3倍，是一个吨位更大的“航空母舰”。而明年二代站出来以后，蔚来汽车将在国内平均一天一个换电站布局。“现在选址工作各方面已经准备的差不多了，万事俱备，等米下锅。”秦力洪说，用这样的速度好好干两到三年，我们觉得就会奠定我们在中国的电动汽车用户使用体验的新基础。另外，蔚来也启动了进入欧洲市场的计划。从发达国家市场开始做以做中国市场的姿态去做海外市场，会有换电站、道路服务专员、蔚来积分、海外版APP。用直销和直接服务用户的模式打通海外发达国家市场脉络。

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