711亿美元 进博会的中国机会

　　第二届进博会累计意向成交超过711亿美元，比首届增长23%；已有230多家企业签约报名第三届企业展

　　11月10日，第二届进博会圆满结束，中国国际进口博览局副局长孙成海表示，截至11月10日中午12时，第二届进博会累计意向成交711.3亿美元（按一年计），比首届增长23%。

　　11月5日至10日，新京报记者采访了十余名参加进博会的中外人士，他们中既有将进博会当做新品发布平台的外国大牌，也有第一次来中国寻找国内代理的中小厂商；既有希望借助进博会打响名气的销售人士，也有“海淘”新品希望找到好货的国内采购。

　　首届进博会给不少参展商带来了好机会，这些“二刷”进博会的展商不仅扩大了参展面积，增加了销量，还表示“明年会再来”。

进博会上一家参展商展示健康解决方案。图/视觉中国

　　11月10日，第二届进博会圆满结束，中国国际进口博览局副局长孙成海表示，截至11月10日中午12时，第二届进博会累计意向成交711.3亿美元（按一年计），比首届增长23%。

　　11月5日至10日，新京报记者采访了十余名参加进博会的中外人士，他们中既有将进博会当做新品发布平台的外国大牌，也有第一次来中国寻找国内代理的中小厂商；既有希望借助进博会打响名气的销售人士，也有“海淘”新品希望找到好货的国内采购。

　　采访中，新京报记者发现，外国中小厂商将这次进博会变为了同行交流、寻找进入中国机会，以及为品牌“镀金”的平台，而大型展商则更多是借助这一平台发布新品，进行签约，以及与老客户交流感情。在各个行业的专业采购人士看来，进博会的商品虽然不如各自垂直品类的展会专业性强，但胜在大而全，且来的大多是热门商品，能代表潮流，展商负责人级别也更高，交易成功撮合的可能性更大。

　　首届进博会给不少参展商带来了好机会，这些“二刷”进博会的展商不仅扩大了参展面积，增加了销量，还表示“明年会再来”。

　　老展商“二刷”进博会：

　　首次参展后销售增长40%，今年展位面积翻番

　　第二届进博会的变化，首先体现在展位面积的变化上。商务部部长助理、中国国际进口博览会组委会办公室副主任任鸿斌介绍，第二届进博会企业展展览面积从27万平方米增至33万平方米，两次扩大，仍一展难求。

　　新京报记者发现，曾经参加首届进博会并尝到“甜头”的老展商，是扩大展位面积的“主力军”。展位面积扩大的背后，是首届进博会对展商商品销售带来的拉动作用，展商们更想要占据“有利地形”，带来更多商品。

　　11月5日，在第二届进博会开幕式现场，新京报记者见到了澳优乳业董事局主席、澳优乳业（中国）有限公司董事长颜卫彬，他告诉记者，澳优去年在进博会上设有150平方米的展位，今年则把展位规模扩大到了300平方米，翻了一倍。“决定扩大展位面积的原因在于进博会对我们产品销量的影响，去年我们在进博会上带来了两款产品，这一年里我们这两个产品的销售相比去年同期增加了40%以上，所以今年我们扩大了展位规模，主展位依然是这两个产品。”

　　同样扩大展位面积的还有来自拉脱维亚的沐浴护肤品牌施丹兰。去年，施丹兰的展位面积为36平方米，今年施丹兰的展位面积扩大到72平方米，也翻了一倍。施丹兰品牌大客户销售总监袁文龙对新京报记者表示，施丹兰在首届进博会上作为代表品牌跟随拉脱维亚国家参展，现场的反响很好，收获了更多的客流和品牌在中国的知名度，品牌的网络搜索指数有了明显的增幅，也得到了不错的市场反馈。

　　“首届进博会前，施丹兰线下主要在国内高端百货和购物中心开设店铺，线上主要在天猫和京东进行销售。而首届进博会后，施丹兰找到了全新的合作伙伴和机会，品牌目前已开始与中国公司合作，合作包括大型企事业单位的员工福利采购以及进驻高端酒店系统等，可以说，首届进博会拓展了我们的销售渠道。在获得超出预期的效果后，今年我们更加积极参展，在人员及设备方面加大了投入。”袁文龙表示。

　　据了解，从首届进博会到本届进博会间的一年内，施丹兰线下实体销售额增长约35%，线上官方旗舰店销售额增长324%。袁文龙告诉新京报记者，“明年我们还会再来进博会，并且展位面积还会再扩大。”

　　澳大利亚网红营养品牌Swisse也扩大了参展面积。11月8日，新京报记者来到Swisse展台发现，由于是“网红”产品，前来咨询的观众很多。Swisse中国公共关系高级经理聂鹏告诉新京报记者，去年通过参加进博会以及在中国其他渠道的发展，今年Swisse在中国的销售相比去年同期提高了19%，“在进博会上，各个行业各个渠道的客户都曾来我们的展位咨询，比如大中型跨境电商、地区性质的跨境平台，还有一般贸易，线下销售的客户、中小型的个人店等。去年我们的展位有120平方米，今年扩大到了150平方米。我感觉今年进博会更大了，大家也更重视，很多国外品牌把最新的技术和展示带到了这里。”

乒乓球机器人正在和人进行比赛。

一家参展商展示的自动轨迹生成系统。

　　大牌展商的新品“T台”：

　　黑科技亮眼，新产品、新技术发布数超首届

　　新京报记者发现，不少大牌企业将进博会作为发布新品、展示最新技术的平台。中国国际进口博览局副局长、国家会展中心上海有限公司董事长孙成海披露，第二届进博会上新品发布平台共组织53场发布活动，推出多项新产品和新技术，新产品、新技术发布数均超过首届。

　　韩国化妆品公司爱茉莉太平洋就在今年进博会上发布了新品艾诺碧（IOPE）第二代3D定制面膜。11月6日，爱茉莉太平洋展台工作人员向新京报记者展示该产品时，只使用手机对脸部进行拍照，就生成了记者脸部的3D面膜图形。该工作人员介绍，本次发布的第二代3D定制面膜的打印速度比第一代要快五倍。

　　爱茉莉太平洋旗下拥有雪花秀、兰芝等多个国内民众耳熟能详的韩国化妆品品牌。“此次来到进博会，我们展位的主要目的不是以招纳采购商为主，更多还是为了展示我们的综合形象。”爱茉莉太平洋展位工作人员告诉记者，“中国是我们最大的海外市场，此次集团带来了近400件展品，品牌和展品数量均比去年翻番。”

　　一些在首届进博会上亮相的“黑科技”展品也在第二届进博会上带来了“升级版”。如首届进博会上，日本自动化控制及电子设备制造厂商欧姆龙带来了第四代乒乓球教练机器人FORPHEUS，吸引了众多关注。本次展会，欧姆龙带来了第五代FORPHEUS乒乓球机器人。

　　11月7日，新京报记者与第五代FORPHEUS乒乓球机器人“练了练手”。记者发现，相比首届进博会上的第四代机器人，更新升级后的第五代球技更加精湛，记者的几次削球都被它完美地接了回来。

　　“这个产品主要是帮助乒乓球选手进行训练。”欧姆龙展位工作人员告诉记者。

　　欧姆龙此次带来的展品除了乒乓球机器人外，还有智慧农业解决方案、工业机器人技术等一系列智能机器人产品。但乒乓球机器人成为了展位上最吸睛的展品，当人与乒乓球机器人对打时，往往会吸引很多观众。

　　“我们的产品都属于工业品，和消费品不同，不是消费者买到手就立刻能使用的。所以我们在此次进博会上的主要目的是为了交流和展示。进博会是一个非常大的平台，在进博会上我们可以更多地和中国客户交流，了解中国市场的需求，更加直观地展示我们的产品。”欧姆龙展位工作人员介绍，“事实上，我们的核心产品是工业自动化领域应用的传感器和控制器，可以应用在例如电子消费类产品生产线、食品药品包装等多个产业上。”

　　新京报记者注意到，越来越多以展示自身国际形象为主要目的的展商均选择在进博会上发布和展示“黑科技”新品。如松下电器展出的可以测量血压的智能马桶、ABB展示的会自动分拣垃圾分类的机器人等，这些展商均早已进入中国多年，并在国内已有成熟的销售体系，他们选择在进博会上发布新品来提升自身品牌的影响，展示形象。

　　新京报记者注意到，即便可能无法达成交易，不少品牌也选择参加进博会展示自身产品。如来自意大利的航空飞行器制造商Alpi本次参加了进博会，该品牌创始人科拉多对新京报记者表示，在私人飞机飞行上，中国有政策限制，“因此我们此次希望通过更多渠道能让大家了解到我们的飞机，未来能有更多的可能性。”

展台上，一台机器人正在进行调试。

　　外国品牌首次进入中国：

　　打破沟通障碍，找到了进入中国的契机

　　与已深耕中国市场多年的大型品牌相比，还未进入中国的外国品牌更加珍惜此次进博会的机会，不少展位面前竖起了“招中国代理”的牌子。

　　波兰国家展展位负责人、波兰投资贸易局中国区总经理Barbara告诉新京报记者，此次跟随波兰投资贸易局前来参加进博会的企业主要包括食品和化妆品两类。首次参加进博会时，一些波兰企业对此没有什么了解，只是抱着试试看的态度参加展会，但最终效果让他们大吃一惊，首次进博会后，不少企业找到了在中国的代理经销商，销售额也得到了提升。“这届进博会有很多企业找到我们想要参加，我们向主办方申请了200平方米的参展面积，但由于展位的争抢太过火爆，最终只批下了36平方米。”

　　新京报记者在Barbara的微信里看到，她发布了“欢迎各位进口商、代理商前来波兰展台参观洽谈”的朋友圈。Barbara对新京报记者表示，进博会让许多企业找到了进入中国市场的契机，“去年蛮好的，所以今年也有很多企业想要再来。”

　　寺库集团赋能生态云CEO杨静怡此次也来到进博会现场作为采购方逛展会，她告诉新京报记者，外国品牌进入中国一般分三个阶段：初级阶段是通过非官方渠道，例如代购海淘等，在线上进行试水；第二阶段是当发现产品适合中国消费者时，招募中国总代理，并让该代理经销商负责产品在中国的零售渠道铺设、物流、基础品牌宣传等；第三阶段则是中国总代理做得特别好的时候，选择撤销代理，直接来中国开分公司，运作中国区的产业。“对于我们来说，第三个阶段可以直接进行沟通，而第二个阶段就需要总代理来做一个桥梁。”

　　新京报记者了解到，当外国品牌有中国代理商时，经销商、采购商可以和代理沟通，终端客户再通过经销商的平台购买商品，但对于不少首次进入中国的外国展商而言，中国代理还在招募中，进博会成了这批外国展商直接和经销商甚至终端客户接触的珍贵机会。

　　11月8日，新京报记者在品质生活馆发现了一排排小型展商，与大牌展商展示新品的热闹不同，中小展商虽然没有吸引人的“黑科技”展品，但朴实的展台往往都是直接堆满了自家商品，来咨询的也多为对口的买家和直接要购买商品自用的顾客。

　　泰国五丰集团有限公司的展台上堆满了来自泰国的天然乳胶枕和乳胶床垫，“398元，进博会上打折销售。”展台工作人员表示。

　　这名工作人员告诉记者，来到进博会的优势是可以跨过第三方直接对接终端客户。“泰国人对许多复杂的电商规则不甚了解，对我们而言最优的顾客是直接购买我们产品的，比如刚才有一位经营养老院床上用品的客人，就和我们非常对口。”

　　在五丰集团隔壁的，是主营商品为保健品的加拿大维健国际有限公司展位，该展位工作人员告诉记者，来展位咨询的客人多为经销商，“大部分咨询的人士本身做贸易，还有很多中间商、贴牌厂商，甚至从事翻译工作的服务商，也有一部分有明确目的的电商企业。”

进博会现场演示美容技术。

　　“大而全”的博览会：

　　从这里看到一些潮流，明年再来

　　中国国际进口博览局副局长孙成海表示，为期3天的供需对接会上，来自103个国家和地区的1367家参展商、3258家采购商进行了多轮“一对一”洽谈，达成成交意向2160项。

　　新京报记者发现，除了正式公布的洽谈外，更多的洽谈发生在展会上买卖双方的交流沟通阶段。

　　11月7日，新京报记者在食品展区见证了物美集团与乌克兰果条品牌“蜗牛鲍勃”进行商务洽谈的过程。在40分钟的商业洽谈里，双方对产品的价格、包装设计、原料构成进行了细致的探讨，并互相留了联系方式。

　　北京物美商业集团百货采销部总经理陈华表示，除了大厂品牌外，进博会上也有很多在国内知名度不太高的外国品牌，但如果仔细“海淘”也能淘到好东西。在物美和“蜗牛鲍勃”的洽谈中，陈华对该产品的具体成分非常关心，“比如我是负责母婴的，我就要看东西是否符合孩子，孩子的东西入口要谨慎，安全是第一的。”

　　陈华告诉记者，物美有很多负责采购的员工这次都来到了进博会，“我们的买手是分批来的，因为最近比较忙，采购完还要准备双十一。”

　　北京物美商业集团负责海外直采的员工李佩容告诉新京报记者，由于每个买手负责的垂直品类不同，所以进博会这类“大而全”的博览会难以完全覆盖某种专属垂直品类的全部商品，“比如我要买具体的某个小众新品可能还要到专业食品展会上去看，但进博会可以告诉我们什么最热卖，什么商品最适合中国，从这里可以看到一些潮流”。

　　李佩容表示，她在进博会上对许多品牌进行了洽谈，“例如乌克兰的果条，波兰的牛奶等，但对于刚刚认识的产品，我们需要回去做功课，再找机会进行深谈。在展会期间，更多的是一个交换名片的过程。”

　　在杨静怡看来，进博会更适合综合类的平台，“如果参加专业展会，可能我只能看到箱包、珠宝等，但在进博会上我能看到更加齐全的品类。此外，由于进博会上展商们来的负责人级别较高，许多生意洽谈的成功率往往更高。”

　　据了解，目前已有多家企业预订了第三届进博会的场地。

　　孙成海表示，第三届企业商业展将分为四大主题板块，分别是：技术和装备板块、消费品和智慧生活板块、食品和农产品板块、服务和健康板块。设置服务贸易、汽车、消费品、技术装备、医疗器械及医药保健、食品及农产品6个展区。截至目前，已有230多家企业签约报名第三届企业展，展览面积超过8.4万平方米。其中，世界500强和龙头企业超过80家，展览面积超过5万平方米。

　　“去年我们的展位面积36平方米，今年72平方米，明年再来，我们还会继续扩大！”被问及是否参加第三届进博会，袁文龙说。

　　新京报记者 罗亦丹 摄影（除署名外）/新京报记者 吴江

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