to B领域的发展阶段处于早期偏后，行业很细分，很大的公司很难介入到这种还在起步的、萌芽期的业务线，“大象去踩蚂蚁，是非常困难的”。

文 |《中国企业家》记者连然

编辑｜马吉英

图片来源|被访者

作为36氪的第一个机构投资方，九合创投在投资36氪9年后，迎来了这家公司的IPO时刻。

11月8日，36氪在纳斯达克挂牌，发行138万股ADS，发行价为14.5美元，募集资金为2000万美元，首日开盘较发行价14.50美元跌13.24%，报12.58美元，市值约为5.69亿美元。

在招股书上，36氪描述自身为“致力于服务中国新经济的卓越品牌和开创性平台”。这也被九合当成在企业服务领域的一个代表案例。

2019年上半年以来，企业增值服务已超过线上广告费用成为36氪营收的主要来源。目前，36氪深入服务过的客户已有数千家。九合创投创始人王啸表示：“智能互联网时代，效率处于首要地位。我们相信36氪将运用其丰富的企业库资源和分析等能力，能够帮助企业精准营销、降本提效、提升效率，未来也将有越来越多的企业意识到降本提效和精准服务的价值。”

投资36氪时，九合创投刚成立，后者只是一个编译国外科技博客的网站，如今，九合创投管理资金规模超过15亿元，投资两百余家早期初创公司、各期基金IRR均值超过60%。

虽然在百度时，王啸有to B业务的经验，但九合并不是从一开始就清晰的聚焦企业服务领域。从第二支基金起，九合创投有意识地布局产业互联网，5G、AI、IoT等新技术主题成为新的布局重点，用王啸的话来讲，数据智能是如今企业服务创业领域的新红利，新机会就蕴藏在技术端和业务端当中。

王啸认为，跟to C项目不同的是，to B领域并不存在像BAT那样能主导终局的互联网巨头，而且to B领域的发展阶段处于早期偏后，行业很细分，很大的公司很难介入到这种还在起步的，萌芽期的业务线，“大象去踩蚂蚁，是非常困难的”。

九合创投创始人王啸。

以下为《中国企业家》对王啸的采访整理，有删减。

以前中国的to B业务为什么没起来？

CE：你是36氪第一个投资人，现在36氪以企业服务的定位上市，当初在投资它时有没有预想过这一步？

王啸：没想到那么多。当时想的是，第一国内需要一些创业、创新，来拉动整个经济的发展；第二我们也需要借鉴一下美国的TechCrunch对科技与创业的报道，36氪最早是在翻译他们的东西，我觉得中国需要这样一个窗口去了解海外的创业动态。

CE：九合创投对企业服务这个领域，是从一开始就有聚焦吗？还是说是随着视野的变化来确定的赛道？

王啸：一开始没有太聚焦，我们是在投资的过程中，在做第二支基金的时候，慢慢地有些做to B的项目找过来……我们原来投的跟饿了么一样的美餐网，一开始也是做to C的。它是在中国传媒大学做校园外卖出身，跟饿了么的时间点也很近，但饿了么运气比较好。美餐后来转型做企业团餐了，现在做得也还不错，一年也有近十亿元的收入了。

另外一点，我在百度有3年时间是在做企业服务，所以我对to B从头到尾怎么做挺了解的，实际上to B的大B小B都做过，做过软件、SaaS、系统集成……这个事我很熟悉。

所以我们是在做第二只基金起逐渐加了一些to B项目，因为我们的思路是不希望在一个方向上猛砸，那样特别容易把一个基金砸死。

CE：在看企业服务赛道方面，你有什么独特的方法论吗？

王啸：要在特定场景下，把技术应用好，非常关键的点在于技术成熟度和场景的界定。

首先，好的团队必须要同时具备技术的能力和对产业落地的能力，对产业的理解度和销售能力要强，技术的实践能力也要强；其次公司的底层商业模型也非常重要。

我们通常会从趋势、团队、数据、行业竞争态势这四个维度去分析。

第一个维度是趋势。所投项目是不是一个变化的市场，有没有结构性的变化。找到底层变化的规律，前瞻性的看到一些机会，是非常重要的。

第二个是团队，即团队跟这个项目的匹配度是不是相符。我们会对团队创始人的履历、背景、对创业的认知、创始人禀赋跟创业事情的相关度、团队其他人的互补性、领导力等进行评估。

第三个是数据。有一些数据能够表征这个企业所做的事情，比如行业的认可度，行业有多大的玩家与其有战略协同度，或者说有多少用户等等。

第四个就是看行业竞争态势，即这个行业中有没有头部玩家，还是说是个新市场，是否已经形成竞争格局。

CE：你觉得现在to B领域的创业，处在一个什么样的阶段？

王啸：早期稍微靠后一点点。我们可以分析一下，中国to B发展的基础。

以前中国to B为什么没起来？因为中国其实PC机的普及率很低，中国人多，网民不到10%。实际上以前的领导都不用电脑,他们基本上没有接入终端也很少用互联网。以前to B企业只做大央企的业务，那时外企的to B公司在中国赚了很多钱。现在，随着智能手机的普及，企业级的服务开始起步了。现在80后也已经基本是企业的中高层了，相对来说有采购的能力和权限。

另外，以前企业弄个服务器再装个软件，还要派个人维护，成本很高。现在一年几千块钱上万块钱就能买一个很好的云化服务了，降低了成本。

其实中国to B要想做起来，云化加手机的普及，再加决策者的年轻化，再加国家的这种鼓励自主可控的生态，整体机会还是蛮大的。

爆发性机会与结构性机会在于技术创新，通过利用数据智能对各个产业中的生产订单链条重整和重新分发，中国任何一个细分产业的产业链都足够大，足以产生百亿美金以上市值的公司。

人工智能有点像to B项目的催化剂

CE：在产业领域，有没有一些比较看好的待改造的新机会？

王啸：技术革新和业务端机会并行。业务端的话，全链条自动化生产交易网络，流通环节单点效率提高，人力替代；技术端，从底层演进，计算力升级推动企业服务从下到上变革。

我们投了一个深圳的公司墨影科技，他做了一个类似于平台上是可以移动的机械手，在移动过程中可以做很多类人动作，基本上它可以做到自动规划路线，把货放到背上，然后背着走，然后到那边再把它卸下来放过去。这种更加柔性、更加智能的工业机器人也是智能制造的一个重要部分。

我们还投了一家公司迅蚁，做无人机物流的。现在都是骑手在送外卖，但随着劳动力人口下降，以后外卖物流成本一定会很高，如果未来在相关条件完善的情况下，机器配送成本反而会没那么高。

CE：现在在智能制造或者金融保险领域，好的标的多吗？

王啸：智能制造还在相对偏早期阶段。因为工业自动化其实也就是刚刚开始，还需要点时间，这个领域还没有到真正出巨头的时间。

金融保险领域相对比较大，比如说水滴互助可能从前端获客已经解决了一些问题，它做一个金融超市保险超市，其实本质上是洞悉了大家做慈善的心理，让大家给一些生病的人，有困难的人捐助，在捐助过程中大家也会很担心自己，所以就去买保险，它其实营造了一种场景。他是从前端流量端做了这个事，其实保险产业链还是比较大的，在服务端还有机会。在国内，每个产业的机会链条是有很多可能性的。

CE：那人工智能对于to B领域的创业，有什么改变吗？

王啸：大数据和机器学习对to B领域的项目有点像催化剂。以前你给商家提供软件，商家不一定购买，因为软件其实只是能帮商家提高一些效率，不能给商家带来真实的销售线索。但如果通过大数据给商家提供销售线索，再加软件、自动化客服，一套系统下来效果比较明显，所以我们比较喜欢投数据加to B服务的这种项目，这种更有价值，仅仅做to B软件也可以，但不是有那么有用，长期来讲还是比较有问题。

CE：加上人工智能这个因素之后，会不会导致to B领域的创业项目也会估值特别高？因为像现在人工智能的“四小龙”都已经估值挺高的，你在看这个领域的项目的时候有什么感觉？

王啸：我觉得还好，没那么夸张，因为其实所谓的人工智能四小龙，主要是应用在安防与自动驾驶的领域。安防领域的应用确实在中国是刚性需求，政府的项目也比较多，国家的投入比较大；自动驾驶受关注度比较高，但是落地需要很长时间。

人工智能跟to B领域结合的公司，我认为其实估值在合理的区间。

CE：to B和to C领域的投资九合创投都有做，会不会觉得做to C的投资可能带来的成就感会更高一些？

王啸：没有。从投资来讲，投to C和to B各有各的好处。我是觉得对产业对社会产生更有深度价值的公司才有意义，这种公司我才比较喜欢。

为什么比较喜欢36氪，我觉得它至少提供了创业与投资的经验，提升了创业的效率，虽然看上去像个媒体，但实际上对整个创业生态提供了信息价值。还有青云，我当时投它的时候就想到了云计算如果再往更底层去思考——需求无法减少，只会增加，如何更有效地利用计算资源就变得更重要，如果能从底层架构上效率高一点，就能多节省一点能耗，青云对于降低服务器的消耗是有价值的。

。END。

制作：任颖文 审校：陈睿雅

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