本文你会看到：“ETF最重要的是销售”“ETF做不起来，大公司主要是股东领导求全，小公司主要是股东领导求大，不把自己当小公司”等等。

作者：青春的泥沼

来源：雪球App

一、ETF发展的背景

1、美国市场的带动。

美国华尔街是全球金融界的翘楚，几百年的历史，我国有大量金融人才在美国学习、工作，学习美国有助于我国金融机构学习借鉴。

2、主动管理遇到问题

主动管理业绩不稳定，顺风顺水都好说，但是哪有常胜将军，巴菲特都有被DISS的时候。况且出来牛人，很容易被挖走或是自己私募创业。

3、做被动也不错

主动基金渠道分成太狠，基金公司看起来赚钱很多，实际上要被渠道分成一半管理费，基金公司还要背着高收费的骂名，钱名都不好。被动基金尤其是ETF维护成本低，不用分成，给外部费用也低，一个基金经理能管理很多基金。收的钱差不多，名声也不错。

二、问题

1、整体性方向迷失

现在ETF最大的问题是，市场前景大的宽基该有的都有了，还都形成龙头了，后来者可以进入，但是别说大口吃肉了，吃菜都不一定能吃得上贵的，真的就是喝口汤。要发啥基金是大问题？

突出表现国企换购类ETF火了以后，一堆ETF搞换购；指数成立十多年没ETF上报的中证800、中证红利多家基金公司上报ETF；搞火了科技ETF以后，一堆科技研发类ETF。

2、费率被刻意引导

中国股市最大的一个问题：只要涨的不好，就有投资者关注费率，因此也就有部分人告诉外界：国内ETF费率高，美国费率低。

这是不是事实，没错，但是只是部分事实，不会完全告诉外界：国内ETF出借证券收入归基金资产，也不告诉外界国内ETF打新收益甚至能提供“负费率”ETF。

3、认为ETF是线下的事情，机构的事情

在互联网时代，ETF是线下的事情，更是线上的事情。机构能带来ETF的规模，但是散户多了可以带来ETF的交易量，散户多交易，这就等于增加了无数小小的做市商。

ETF是规模和交易量缺一不可的事情。现在广受欢迎的ETF都是规模和交易量的统一。

4、部分机构节奏踩错

被市场节奏吊着走。

表现一、个别公司上半年没抓住宽基机会，下半年市场不涨了，开始推宽基了。

表现二、个别公司刻意学习美国，smartbeta在美国发展，就迅速引进，没有结合今年的市场，今年市场恰恰smartbeta不行。

好产品，但是没有结合中国实际和今年的市场，浪费了公司资源。

总结：2019年做不起来的情况，排除掉确实没钱没人没资源这些心有余而力不足的情况，中小公司做不起来主要是还想全面布局，大公司做不起来就是内部产品太多，无法集中资源。

三、改变

1、基金公司开始懂营销了。

以前是在三方平台宣传，因为三方平台都是场外基金，但是2019年最大的改变就是在ETF领域，基金公司也开始宣传了。从文字、视频直播到公众号，到互联网社区的营销全面铺开推进。

2、交易所都在ETF领域发力。

比如最近的上交所ETF15年15城，深交所的ETF提速。

四、2020年的ETF变量

1、深交所怎样？

目前ETF领域，上交所ETF在产品数量、规模和交易量上明显压制深交所，我个人判断深交所在ETF大发展的情况下，必定有所动作。

今年下半年的ETF提速就是深交所动作的开始，而且分级基金大部分在深交所，明年到期转型，深交所的基金交易量还可能要下降。

2、分级怎样？

2020年分级要到期转型，现在部分分级基金规模较大，到时候怎样转型？原来分级从A、B子份额和母基金三类可以互相交易、转化，适合不同类型投资者，费率高也凑合能接受，未来没有杠杆，只有母基金。

如果有更便宜的同类，投资者为什么要买高级的分级母基金？

3、行业

行业类现在已经有证券等等大品种了，会不会再出现一个爆款，然后爆款基金带动出一批基金？如果可能，是哪个行业？

4、科技类基金

科技类基金现在是国内ETF领域最火的细分竞争区间，按照传统观点：ETF大哥吃肉，二哥喝汤，其余的人也就能闻味，那么科技类ETF这样多，到底谁更好？谁笑到最后？

5、国企改革

现在不让超额换购了，那么能不能国企类ETF豁免？或是集合申购来进入ETF。

6、期权

7、集合申购

8、债券固收类ETF怎样做大？

五、认知

1、抓核心抓重点

很多基金公司还是存在原有的产品线理念，认为产品线齐全很重要，传统指数基金这个是存在的，但是在ETF领域是错误的。

ETF就要抓重点，抓核心。

一个50亿的产品，要胜过十几个五六亿的产品。50亿的基金未来可能更大，五六亿的产品很成问题，投资者会视而不见。

在目前绝大多数宽基已经有带头大哥的情况下，后来者不易，对于绝大部分公司来说，更现实的是做出一个重点产品远远比产品线齐全更实际，要产品线齐全的面子还是

2、基金公司需要接触客户

基金原来要么是机构客户，要么是对接银行、券商和三方，能接触到的客户不好搞，机构都很精明，竞争也大了，ETF同质化太严重。需求量大的散户也接触不到，因为人力、时间、金钱等等服务不过来，所以很多基金公司会主动自发性质自己举行线下活动和线上营销。

3、打新等等特殊营销

小产品不受待见，但是中国有打新等特殊因素存在，一部分资金会可以选择小ETF进行对冲套利，但是规模不能太大。

但是基金公司希望ETF规模大，但是规模大了，一些专门做新股等等套利资金就不选你。

4、ETF最重要的是销售

ETF基金经理最重要的职责也是销售。我前几年就被教育：搞金融就是出来卖的，当然别误会，卖的是产品和服务。

投资者适当性就是把合适的产品在合适的时间以合适的价格卖个合适的人。

销售就需要多方面的投资者教育与宣传，线上和线下都需要。

六、重点产品思考

1、中日ETF为什么不火？

a.投资者群体错位：经常去日本的人没空买基金，能买日本基金的人不熟悉日本

b.发中日产品的基金公司产品都很丰富，精力有限

2、科技ETF

a、核心产品

对于大部分公司来说，做出一只核心基金很重要，对于现在想进入ETF领域的基金公司来说，如果没有强大资源（股东资源、上市公司资源等等），全面布局可能已经不现实了，不如老老实实做一只核心产品。

b.All in。

为什么一些大公司资源比华宝多，做不出科技ETF？大公司资源多，架不住产品也多，主动产品、被动产品都有，可能还分几个不同部门，内部怎样协调？平均下来资源可能比集中一点的华宝要少的多。

c.互联网宣传

互联网渠道宣传做的好，互联网渠道其实拓展性很强，成本很低，人员走基层跑不过来，来回差旅、时间成本太高。

七、基金公司分析

一个基金公司大体需要做到四点：

1、保住规模稳收入；

2、提升质量增利润；

3、发展增量冲规模；

4、增加客户赚名声。

各公司具体分析：

1、华夏

优缺点非常明显：优点ETF老大，资源很多，产品线已经基本布局完成，上证50、中小板、恒生均是最大的ETF，沪深300ETF排名前三，200多亿，甚至超过很多基金公司的最大ETF，最近5GETF规模也不小。

下半年营销转型明显，视频、直播、公众号和雪球、线下会议等等多渠道宣传。

缺点：当然华夏也是资源多产品多的典型，过多产品分资源，其实从5G就看出来了，华夏要是真集中全力推一只基金，能力很强。

2、易方达

优缺点也非常明显：产品齐全，H股ETF、深100ETF、创业板ETF老大，指数部门产品结构好，产品线齐全，销售能力强。

缺点：沪深300、上证50和中证500大品种不在自己手里，这几个核心品种追规模不容易。

3、嘉实：

优点：产品线也不错，老牌公司。

缺点：核心品种沪深300和中证500都在深交所，深交所之前交易效率低，所以嘉实之前等于是间接被坑了，不过好在深交所ETF今年已经提速。

4、华宝

优点：营销能力强，清醒认知拳头产品重要性，一只好产品胜过一堆小产品。

缺点：资源不如大公司

5、银华

优点：老牌公司，最近要发力ETF

缺点: 核心品种已经被各大基金公司占据

6、分级系基金公司：富国、鹏华、申万等

核心问题是：2020年在分级转型大年，如何保住规模的同时发展指数基金。

7、南方：略

8、华泰柏瑞

优点：有目前最大的沪深300ETF。

缺点：只有目前最大的沪深300ETF。

9、汇添富

ETF规模和自身在基金圈地位不符合。

另外从ETF换购这事看出，汇添富在媒体、自媒体中口碑需要改进，为什么别人家也换购跌的也不少，为何都在DISS汇添富。

10、华安和国泰

基金圈非常拼的两家，营销能力很强，都有规模很大的龙头产品，这两年都有龙头产品崛起，需要开拓新山头。

11、招商

中证白酒盯着的人太多，俗话说得好“不怕贼偷就怕贼惦记”

12、大成和广发

产品不少，但是都需要有一只ETF当作自己的头牌、主将。

13、博时和工银瑞信

股东资源都很丰富，但是还需要持续发力，目前来看如果排除换购，这两个基金公司的ETF规模还和他们基金圈地位不符合。

14、天弘

互联网端用户众多，把原来场外基金换成ETF联接基金就可以作出一定规模，但是ETF场内确实是新兵。

15、银行系基金

优缺点都是有银行这个大股东，优点股东资源多，缺点股东会天然认为银行系基金公司发展起来主要是靠股东，跟基金公司的人没啥关系。

换句话说就是股东不给钱。

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