疫情爆发，线下教育培训机构停摆，被迫“转战”线上，线上机构迎战流量洪峰，全行业加速向线上转型。这是一场洗牌，“免疫力”低下的可能倒下，熬过来的企业将站稳脚跟，市场份额或将重新划分。

文｜《中国企业家》记者 赵东山

编辑｜刘宇翔

图片来源｜被访者

“如果疫情再持续两到三个月，我们现金流肯定会断掉，那就绝对崩溃了。”这是石林涛最悲观的预期。

石林涛在陕西汉中创办了一家培训机构，此前他曾在跟谁学、学而思等教育公司任职。石林涛自认虽然比不上那些老牌的培训机构，但在当地，他的培训机构还是属于发展比较快的，能聚集起400多位学员，一年有数百万元营收。

疫情给石林涛带来不小的麻烦。寒暑假原本是线下培训机构最忙的时候，为了协调家长和学生的时间，有些机构甚至会安排好几期短期培训班，上课时间集中，分摊下来的人员工资、房租、水电费等成本也最低。疫情爆发的时候，正是线下教育培训机构期待了半年的“黄金期”。

1月27日，教育部下发通知，要求2020春季学期延期开学，各培训机构取消线下课程。这在业内产生了连锁反应，很多机构提前预收了学生的学费，停课后，学员退费、员工薪资、房租水电、学员招新、公司现金流都是必须正向的现实问题。石林涛现在每天都忙得焦头烂额。

另一方面，由于线下停课，孩子们在家自我隔离，线上教育需求激增。中国平安旗下麦奇教育科技（iTutorGroup）创始人、董事长兼CEO杨正大告诉《中国企业家》，春节期间旗下青少儿在线教育品牌vipJr同比去年使用量增加了215%，成人在线英语教育品牌TutorABC的使用量同比增长了85%，三四五线城市的用户同比去年春节增长了55%。为此，公司甚至开始开展大规模线上招聘。

而像学而思、猿辅导等K12教育平台,其单日同时在线流量更是迅速超过500万人，因为突然增加的在线用户量，各家教育平台的网络服务器甚至一度瘫痪。此外，大量线下教育培训机构也纷纷“转战”线上，“借道”自救，形成了蔚为壮观的流量洪峰。

对于在线教育的技术服务商们来说，线上授课场景终于得到大规模应用，但面对突如其来的用户流量，服务器支撑不住了，技术团队每天都在加班加点四处“救火”。

教育培训行业多年的线上线下之争，在疫情时刻发生了戏剧性的转变，行业里所有从业者都明白，这是一场洗牌，“免疫力”低下的可能倒下，线上大趋势得以确立，熬过来的企业将站稳脚跟，市场份额或将重新划分。

线下自救，转型遭遇难题

石林涛算是众多中小培训机构创业者中的幸运者。

因为只服务陕西汉中当地的学生，石林涛选择了在春节前安排一期寒假班，春节后安排一期收心班。在教育部要求线下停课之前，石林涛完成了年前的寒假培训课程，这也让他的业务受到疫情的影响小一些，不存在大规模退费等情况。

石林涛现在最担心的是，如果疫情持续不退，线下培训就没办法开展业务，学员续费和招新都面临很大问题，公司收入可能断崖式下跌，但房租水电、人员工资等固定支出并不会减少，现金流肯定会断掉，“资金储备就这么多，但是成本在那摆着呢”。

线下培训教育机构的成本并不低。从2018年开始，教育部和各地政府对线下培训机构进行一次合规整顿，对办学条件、教师资历、场地的消防条件等各个方面都进行了硬性规定，希望长期发展的企业大多付出了不小的合规整顿成本。

在困境面前，已经有创业者选择“投靠”大的培训机构。因为学员退费、自身搭建网络平台能力不足，一家小培训机构的创办者石斌选择暂时放弃自己的线下培训机构，带着师资团队加入朴新网校平台，“当下还是能撑一撑，3个月肯定撑不过去，不如提早谋生路”。

除中小机构外，大型机构也紧张应对。新东方创始人俞敏洪就发出警告，“新东方地面课堂全部停课，上百万寒假班的学生面临不能上课的局面，如果全部停课退费，新东方就只能关门大吉，七八万老员工的生计，立刻就成了问题。”

中国线下培训教育行业发展多年，但品牌集中度一直比较低。俞敏洪曾在公开演讲中表示，即便新东方、好未来的市场份额总和加起来也不足整个K12市场的10%。

某种程度上，集中度低、规模分散也是有客观原因和好处的。在山西大同做了8年线下培训的郭帅告诉《中国企业家》，“在地方办培训机构，规模越小越好存活，规模大反倒不利于发展。”一方面，三四五线城市的优质师资力量不足，难以支撑大规模发展；另一方面，培训机构的组织牢固度不高，机构内的老师一旦掌握了一定的学生资源，便会选择另立门户自己发展。

石林涛之前在在线教育公司工作过，也属于从大机构“裂变”出来的创业者，但和固守线下的同行不同的是，他创业后很早便筹备向线上转型，现在这成了他唯一的出路。

但转型线上，谈何容易。俞敏洪也担心，“首先新东方的在线系统并没有准备好，其次新东方的老师大部分没有在线授课经验，再者家长和学生是不是愿意在线上课也是个问题。”不过，转变就比坐以待毙好。石林涛的临时战略是，借助高思和好未来开放的技术平台和能力。

大部分三四五线城市的从业者互联网意识并不强，缺乏技术能力，家长认知和学习习惯也都没有培养起来；即便培训机构意识到在线教育是未来趋势，实际尝试中还是屡屡碰壁，他们最常得到的家长回复是，“老师，我们再联系吧”。

机构的培训老师往往无法回答部分家长的疑问：“既然转到线上，那我为什么要听你一个地方的老师讲课呢，网上清华北大等名师多的是。他们讲得更好，还更便宜。”地方培训机构师资竞争力不足，大部分做线下面授的老师也不太熟悉线上授课。

转型线上只是石林涛目前的权宜之计。在他所在的城市，大部分家长还是会优先选择线下教育言传身教的形式。此外，像好未来这些大公司开放的技术系统，也只是在疫情期间免费，随着带宽、服务等成本的上升，长期肯定会收费，这也会成为线下中小机构转型路上的大笔支出。

哪怕是大型机构也有点不堪重负。俞敏洪自述，有家长在学员群里问他，既然是在线上课，为什么不免费或者大幅度降价？俞敏洪无奈地回答，“我实在是做不到哇。这次疫情事件，实际上让所有培训机构的成本都提高了，而不是下降了。教室里不能开课，房租照付，老师员工工资照付，课堂搬到在线系统后，又额外出现大量的系统运营费用。新东方完全是把原来的班级、原来的老师、原来的课程，完整地搬到了线上。如果因为在线上课了就免费，新东方基本上撑不到3个月就烟消云散了。”

线上需求激增，老师必须转型

1月29日，教育部发布了“利用网络平台，停课不停学”通知后，大批学生以及家长用户涌入各大在线教育平台，学而思、猿辅导等在线辅导平台纷纷冲进App Store前十。由于并发流量大增，这些直播平台甚至不得不暂时禁掉部分直播互动功能。

好未来集团董事长兼总裁白云峰

和中小培训机构一样，这次疫情给好未来也带来很大的挑战，尤其是线下部分影响巨大。只是不同于中小培训机构，大型教育科技公司因为在过去几年一直在布局在线教育，能够快速转战线上，并通过技术升级满足迅速激增的线上需求。

好未来集团董事长兼总裁白云峰告诉《中国企业家》，“受到疫情影响，为保障学员、家长和老师们的健康，好未来将所有线下课程全部转为线上，并且保证课后的各项服务不变。比如其旗下的学而思培优业务，转到线上依然保证原授课老师、原上课时间、原课程内容。”

不过，对于习惯了线下授课的老师们来说，转到线上依然面临不小的挑战。好在过去几年，大型教育培训公司们在线下培训与线上教育的融合发展中，将培训行业的分工划分得越来越精细化，出现了线下面授、线上主讲、线上辅导老师等角色，线上主讲老师主要负责讲授课程内容，线上辅导老师则主要负责课前通知、课中协调和课后答疑辅导等工作，这些多年探索出的经验，保障了这场线上教育“战疫”能持续进行。

2013年从武汉大学毕业后，李正艳就加入武汉当地的学而思培优（注：学而思是好未来旗下K12业务品牌），任线下面授老师，主要讲授小学数学。线下面授教师最大的优势是，熟悉当地的教育政策、教材版本、考点的侧重点、题目难度等方面。

李正艳所在的学而思武汉分校在今年的寒假中，共安排了三期班，每期连续7天。1月21日接到停课通知时，李正艳负责的2期寒假班课还没有结束。“在封城的那一刻，我确实有点不知道怎么办了。”李正艳表示。

线下授课不行了，像李正艳这样的线下授课老师，不得不在家里搭建网络设备在线给学生上课。但未经调试的设备问题重重，学而思总部只得想尽办法给困在武汉的老师们邮寄设备。但物流派送不方便，李正艳历经千辛万苦才攒齐设备，经过数次调试和排练，她代班的线下课终于如期在线上进行。

如今，练习网络授课、打磨课件成了李正艳留守武汉的日常工作。在她看来，在这个特殊时期有她线上课的陪伴，学生们也能降低一些恐慌感，而因为被需要，老师们同样也会少一些孤独和无助。

为了帮助面授老师短时间内适应线上系统，熟悉授课平台，好未来组织了多场针对不同内容的在线视频培训。白云峰告诉《中国企业家》，“以学而思·爱智康为例，短短几天，全国18所分校的数千位授课老师，完成了超十万小时的线上备课，并提前准备好讲义上传到云端同步给学生。”

杜锦墩是学而思广州分校的在线主讲老师，他也是从线下面授老师逐渐转型为线上主讲老师。春节期间，杜锦墩接到公司紧急通知，要求他在原有课程之外，帮助线下面授老师们迅速提升线上授课能力，他大年初二就从老家回到了广州上班。

杜锦墩告诉《中国企业家》，在线课相比线下压力会更大，在线下教室老师能轻松地感受到学生的接受情况，不需要那么激情就能吸引学生。但在线课隔着屏幕，为了让屏幕对面的学生专注，肢体动作、声音等都必须比线下更用力，需要更多的抑扬顿挫，“线上课更费嗓子”。

杜锦墩和他的同事们总结了一系列迅速提升在线直播教学的小技能，比如在直播授课时，跟学员进行互动、在线提问、指派回答等等，他也会陪老师们练习一边盯着摄像头讲课，一边书写板书；甚至亲自示范如何让老师们在线上授课时保持一定的镜头感。

除了原本线下课程转到线上，线上直播课的流量也突然增加，因为在线课程需求增长太大，在线辅导的需求也成倍增加。学而思武汉分校在线辅导老师谷娅琴的工作量增加了近一倍，从原来负责200多位学生，增加到400多，加班到凌晨三四点也成为常事。这是她第一次没跟家里人一起过年，也是她最特殊的春节经历。

谁来打通技术服务瓶颈

疫情对教育行业的影响，资本市场给了最直观的反应。在各大股票市场中，在线教育相关概念股涨停或接近涨停，而传统教育模式的公司则大多股价下挫，在线教育一时成了资本追逐的对象。

资本热度之下，在线教育服务提供商们还没来得及反应，就马上要应对激增的需求。ClassIn是一家在线教育服务提供商，创始人宋军波表示，“仅仅大年三十当天就有近3000家机构在ClassIn后台注册，如果不是我们注册流程非常复杂，一天的注册量会在几万家。全行业都在涌入ClassIn，老用户也在拼命地排课。即使只有老用户线下转线上的需求，原有的网络同样支持不住。更何况还有大量的新增用户。”

因为急剧扩容，ClassIn的稳定性难以保证，一些客户不理解，甚至骂他们，“老用户在骂我们，贪财贪利签约太多，系统搞得不稳定，服务水平一落千丈。新用户也在骂我们，骂我们不给培训。我们停止了签约，劝退了一些客户，又有人开始骂我们见死不救，骂我们发国难财，骂我们拿着不稳定的系统骗大家钱。”

ClassIn只好取消了春节假期，全员24小时家中在岗，16小时在线工作。宋军波表示，“我们深知这一时刻的艰难，大家面临的都是生死问题，我们只能尽力工作，尽快将系统稳定下来，尽快扩容逐步增加大容量。”

更多像石林涛这样的中小培训机构，则选择了好未来等大公司提供的在线直播课解决方案。好未来专门拿出8000万元用于教育专项，在疫情期间免费为全国中小学、中小线下机构提供线上直播授课解决方案。为保证学生们的上课质量，好未来技术研发团队紧急开发了一个检测运行程序，在电脑联网之后，只需要在电脑上运行一下这个程序，就能检测出当前的硬件设备和网络环境是否满足直播课的条件。

截至目前，好未来已完成全国49个市县300多所学校的在线直播教学系统部署及教学培训服务，其中为湖北地区118所学校免费提供在线直播教学系统、学而思网校直播课程服务。

跟谁学创始人陈向东告诉《中国企业家》，疫情将深刻改变整个教育行业，加速线上教育的爆发，“这次疫情最重要的是改变了人们的行为，大家待在家里进行线上学习，这种行为最终会变成一种习惯，把在线教育的发展速度明显提升好几年。”

白云峰也认为，“在抗击疫情的过程中，在线教育发挥了重要作用。对于很多从来没体验过在线教育的家长和学生来说，这是一次很好的体验机会，为今后在线教育的市场增加了一些潜在的用户。”

前瞻产业研究院2019年年中曾发布《中国在线教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，认为2019年中国在线教育市场规模可达到2727亿元，并预测2020年中国在线教育市场规模将达到3150亿元。如今，多位教育行业投资人预测，因为疫情的影响，在线教育的市场普及和市场认知将大幅提升，市场规模也将远超3150亿元。

这是所有教育培训机构不能失败的另一场“战役”。

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