作者：周信 童海华

　　近日，越来越多汽车从业人士对明年汽车销量增长持谨慎态度，资深汽车评论家孙勇向《中国经营报》记者表示，汽车销量探底可能还要再延迟1至2年的时间，明年中国汽车市场销量下滑的幅度可能在5%左右。

　　汽车销量跌跌不休，引起了一系列不良连锁反应，车企面临倒闭、经销商经营困难甚至破产、裁员，等等。

　　虽然有政策刺激车市，但收效甚微，经济下行压力下，消费者购车欲望降低，消费能力也降低了，在此情况下，能刺激汽车消费的重要工具便是汽车金融。

　　但相较于发达的汽车市场，我国的汽车金融仍然存在着金融产品不够丰富、金融渗透率低、金融模式待创新、金融科技待创新完善等挑战。

　　如何利用汽车金融促进汽车消费增长，保持汽车市场持续的发展，是行业面临的一大挑战。

　　车市下行 汽车金融助力

　　近日，乘联会秘书长崔东树代表乘联会，在年会的汽车经销商集团发展论坛上作了题为“2020年汽车市场分析与展望”的报告，他表示，2020年汽车销量预计增长1%，乘用车增长1%，新能源汽车销量挑战目标是200万辆，中性判断约为160万辆。

　　但业内不少分析人士均持谨慎意见，中国汽车流通协会副秘书长郎学红11月15日表示，2020年中国汽车销量将保持10%的负增长，为2250万辆。11月20日，在由21世纪经济报道、中国汽车金融主办的2019中国汽车金融年会上，她再次表示明年还有下行的压力。

　　孙勇向记者表示其比较倾向于郎学红的说法，且销量探底可能还要再延迟1至2年的时间，明年中国汽车市场销量下滑的幅度可能在5%左右。SoCar汽车数据工场CEO张晓亮也向记者表示，明年汽车销量增长的可能性不大。

　　中汽协数据显示，10月，我国汽车产销量同比分别下降1.7%和4%，乘用车产销量分别同比下降3.2%和5.8%，新能源汽车产销量分别同比下降35.4%和45.6%。1~10月，国内乘用车累计销售1717.4万辆，同比下降11.0%。

　　从2018年下半年开始，汽车市场的负增长已经连续出现16个月，其间，政策层面上也有“汽车下乡”“老旧汽车报废更新”等多项举措刺激汽车消费，但收效甚微。

　　与此同时，车企与经销商的经营压力也大，10月9日，有媒体报道：“猎豹汽车、众泰汽车、华泰汽车、力帆汽车四家车企年底将进入破产程序，预计涉及上下游汽配供应商产业链合计约500亿坏账”，随后上述四方车企均发文辟谣，但车企淘汰赛正加剧已是不争事实。

　　车企不好过，经销商就更难过了，由于经营困难，今年，经销商与车企发生矛盾的次数明显增多，众泰、沃尔沃、Jeep、宝沃、观致、力帆等品牌经销商都曾直接向厂家维权，众多经销商破产倒闭，就连曾经的“中国最大汽车经销集团”“4S店之王”的庞大集团也在今年破产重组。

　　如何保持汽车市场持续的发展，如何促进汽车销量的增长，如何促进汽车消费是当下汽车行业讨论最多的话题之一。

　　汽车销量负增长，主要原因为中国经济的周期性下行，消费者消费能力与消费欲望降低。如何促进汽车消费，站在不同的角度来看，方法很多，比如政策上放开区域限购限行、车企提升自身产品竞争力、开拓海外市场，等等。

　　但汽车消费的最终环节还是成交，在消费能力和欲望降低的情况下，如何促成成交根本的一环，而汽车金融则是促成成交的重要因素。

　　金融产品创新降低消费门槛

　　iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，中国汽车金融业务贷款余额稳定上升，规模为由2013年的3倍增长到2017年的4倍以上且保持增长趋势。

　　但与成熟市场高达70%以上的渗透率相比，我国的金融渗透率仅为40%左右，且在汽车生产、销售、维修等各个环节中的金融渗透率一直不高。

　　“汽车产业要持续发展需要推动力，特别需要关注如何提高汽车金融的渗透率来扩大消费。” 中国汽车流通协会会长沈进军在2019中国汽车金融年会上表示。

　　但具体如何促进，则涉及到如何制定金融产品、金融产品如何有效执行、金融产品的风险控制等诸多方面。

　　“将国外和国内金融机构的金融产品对比，尽管我们的金融产品比原来丰富了，但还比较单一，还需要为不同年龄阶段、不同的职业、不同性别量身定做金融产品。” 沈进军说道。

　　而为不同身份的人群量身定做不同的金融产品也是降低汽车金融门槛的方式之一，据了解，上汽金融今年推出了其称为“新版的强化版的减税单”，贷款期限在三到五年，与此同时，首付更低。

　　“做新推广以前，在整个贷款比重里面只是个位数，然后增长到20%多，最近已经达到了35%。”上海汽车集团财务有限责任公司总经理沈根伟说道。

　　如何针对存量客户设定有针对性的产品实现各自赋能，一汽丰田既有自身金融平台也有与其他金融机构合作的2+6金融合作平台，并推出了绑定延保产品的“安享贷”，满足刚需客户的需求；推出绑定长期保单的“长保贷”，提高客户续保率。

　　一汽丰田汽车销售有限公司网络部部长王金伟表示，以一汽丰田为例，市场份额为3.9%，其跟2+6金融合作平台，一共可以影响3亿人，1亿车主。“我们有‘三个一切’，第一，这个平台一切皆为媒体，比如说招商银行的掌上生活APP，有8千万会员、3千万车主，这放到任何的互联网都是很好的媒体，我们应该很好地利用起来；第二，一切皆为电商，把厂商的内容平台变成可用的平台；第三，一切皆可转化，无论是银行还是保险公司的平台上，为这近1个亿的存量客户设定有针对性的产品。”

　　吉致汽车金融今年为沃尔沃的客户推出了一款金融产品，把车价、税费、保险、延保费全部融入其中。“客户在合同期满的时候有四个选择，回购、置换、延保和保险都可以增加客户的触达率和返店率。客户也不用担心两三年之后的残值，我们为主机厂提供了非常优质的二手车的车源，还把延保二手车的认证也放在金融产品里面。”吉致汽车金融有限公司总裁兼首席执行官李霞说。

　　直租模式大有可为

　　近两年来，随着物联网与大数据技术的迅猛发展，融资租赁业务创新活力也持续走强，面向个人消费端、汽车金融市场等轻资产的租赁业务也蓬勃发展。汽车融资租赁主要有两种模式：直租和回租。

　　直租，指融资租赁公司按照用户的购车需求，帮客户购车再租给客户，车辆的所有权是融资租赁公司的，而使用权是客户的。目前已经有大量的银行，车企金融公司开始进入这个市场。

　　售后回租，是指出售人与承租人是同一人的融资租赁模式。主要的特征是，融资租赁公司作为卖方，客户作为买方，客户买了一辆车，把车抵押给融资租赁公司，获得资金，同时租赁公司又把车租给客户使用，收取租金。客户保留了车辆的使用权。

　　花生好车是在汽车行业里较早地跟四大银行建立直租产品的平台，对其而言，金融作为产品的核心，改变了其和客户的关系，也增加了客户黏性，促进了后续服务创新的延伸。

　　“比如说保险，目前4S店的失保率非常高，我们在产品设计之初跟客户一起来绑定或者通过什么方式来加延保业务以及其他的保险产品。我们通过直租的这种新的金融方式改变了我们跟客户的关系，客户黏性增加了。” 花生好车联合创始人陈鹏云表示。

　　郎学红表示，未来的直租的产品在中国也是有非常大的发展空间，直租的好处还有一点，比如说高残值设定也会倒逼主机厂家会去关注其新车的保值率，维护自己产品的市场价格，帮助经销商避免终端价格倒挂的问题，增加车商的盈利空间。

　　中国汽车金融实验室特约顾问、广汽商贸有限公司发展部副部长朱贵喜也表示，汽车直租是很好的工具，对主机厂来讲，知道这台车几年之后还回来的价格，这样我们对几年之后收二手车，有相对比较准确的统计数据，销售也更加平稳，通过二手车的残值价值，也从而得出我们新的价格。

　　回租业务方面，目前的行业现状是，汽车金融公司只做首付20%以上的金融产品。“20%以下可以通过回租来做，我们的回租渗透率目前达到了10%左右。” 一汽大众汽车有限公司金融管理部大众品牌部部长郝树涛表示，租赁公司关注在30%、20%以下的客户，就是刚才提到的小镇青年这一类画像的客户。

　　大搜车不仅在金融产品上做了创新，还在渠道方面做了创新。产品方面，其1+3模式为第一年租，租的过程首付款和月供租金比较低，一年以后可以选择全款买、分期买和继续租。

　　“通过这种创新我们拉动了小镇青年两轮变成四轮车，这种先租后买的方式，做了一个创新，与主机厂的主流渠道做了区隔。” 大搜车创始人兼CEO姚军红表示。

　　渠道创新方面，为了更近距离地靠近顾客，其线下店进入了商超、社区，也跟咖啡店、奶茶店合作代卖车，“这些地方比较容易聚集年轻人，咖啡店开到创意园区，在里面喝个咖啡顺便把车了解了”。

　　科技推动汽车金融全新创新

　　除挖掘客户，在产品完善上，汽车金融科技的作用至关重要。

　　广汽汇理是广东省首家来推动汽车金融的快审通系统的金融公司，可以让消费者很快地批准汽车贷款，大大便利了消费者的汽车贷款，并节省了大量时间。其在2019年的自动审批50%由人工智能来辅助其决策，2020年的目标是70%由人工智能来做决策。

　　“我们还积极地应用人工智能、语音智能服务等数字化技术，推动技术的转型，让聊天机器人的语音服务来帮助我们优化汽车金融的客服服务，我们通过技术来赋能提升客户服务的质量。” 广汽汇理汽车金融有限公司总经理阿米尔说道。

　　上汽通用汽车金融也推出了“小管家”经销商展厅移动应用，是其数字化展厅销售过程及系统解决方案。

　　上汽通用汽车金融董事、首席运营官孟铎思表示，它有人脸识别、高速扫描功能，提高业务办理速度，同时，为客户金融的业务操作提供更高的透明性。与微信进行捆绑，客户可以很快看到他们要交多少钱，持续跟金融客服沟通。“如果可以获得更多贷款，同时获批车贷的方式更简单快捷的话，很多家庭会考虑置换新车或首次购车。”

　　在云计算方面，汽车金融比较早就用了容器云，采用的分布式存储以及微服务的技术。

　　“在开源的大数据平台运用方面，我们比较早在行业里面建自己的数仓，接下来要建自己的数据的沙仓、数据库等技术，帮助我们处理一些非结构性的数据。根据实时的交易数据诉求，我们可以帮助他们很好地洞察现有的业务数据、交易数据，然后去搭建了我们自己的贷前、中、后的平台。从交易的中位数来看，平均在三分钟之内，客户就可以拿到贷款，这对经销商来说是非常好的服务，客户体验和客户黏性都提升了。”李霞表示。

　　同盾科技汽车金融主业是服务于各家汽车金融机构，包括厂商金融、银行、融资租赁公司。帮助金融机构做风险模型优化，深度优惠反欺诈的模型。“通过率可以达到95%，如果深度识别客户，每一个客户群体在什么样的区域，要买什么样的车，过往的贴息水平都可以获知，一方面提升了销售的容易度，另一方面保证各家金融机构的风险的水平，让风险更可控，第三方面可以让厂商的贴息化更清晰、更有效。”同盾科技汽车金融事业部总经理王泽延说。

　　“在金融科技的助力下，我国汽车金融行业发展模式最终将从数量型、速度型转为质量型、效益型发展。”业内分析人士认为。

　　而作为汽车金融的重要一环，保险公司的作用也非常重要。保险公司最大的优势是征信，银保监会为了保证银行风险可控，对担保提出了很高的要求，保险公司可以做担保，而且保险公司净资产很大，担保的能力非常强。

　　“担保过后，资产处置再融资就非常容易，此外，保险公司还有渠道、人员、数据上的优势可以跟汽车金融产品的提供方合作。”中国太平洋财产保险股份有限公司车商业务部总经理宋荣中表示。

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