生鲜电商“争先恐后”、甚至不惜“重金补贴”进口水果，主要还是希望“引流”，并率先“抢占”市场份额。

文丨《中国企业家》记者 谢芸子

2020年春节，在电商的加持与血拼下，车厘子市场本应是另一番景象。

1月6日上午，车厘子主产地智利的水果出口商协会与拼多多正式达成战略合作伙伴关系，双方将在商户对接、市场拓展、全面保障拼多多商家供应链等方面深入合作，以产地直发的农产品超短链模式，共同推动智利车厘子的销售。

拼多多的加入是电商巨头集体竞逐海外生鲜水果的一个注脚。

自从2019年中国“车厘子自由”流行后，这一本属“稀缺”的外来水果人气暴涨。数据显示，近两年，中国车厘子的进口量稳居世界第一。早前，盒马采购汤勤明曾告诉《中国企业家》，2019年，运往中国的智利车厘子超过1万个集装箱，这几乎占有智利车厘子总产量的90%。

更多“廉价”车厘子受到用户热捧。2020年1月，聚划算、苏宁、京东、拼多多等几大电商平台纷纷亮出“百亿补贴”的招牌。电商在线曾报道，2020年开年第一天，聚划算就把智利车厘子打到了史上最低价，3J级大果10斤装仅售258元，一斤只要25.8元，而同样品质的车厘子在市面上的售价大约在650元。

但与线上火热的光景不同，智利车厘子线下的行情并没有那么乐观。2019年12月末，有媒体报道车厘子经销商面临亏损的窘状。甚至指出，车厘子的行情让批发商十分着急，除了坚挺的价格难以下手外，还有销售时间被压缩的问题。

京东生鲜果蔬采销部负责人周小舟也告诉《中国企业家》记者，2020年的春节比往年早，而2019年的车厘子成熟期又比往年晚，所以实际上，车厘子节后销售不如春节前多。

导致这一问题的原因，除了南美洲的自然条件外，或也来自于中国本土市场。有观点认为，2019年的中国本土水果价格整体下跌，进口水果自然也受到影响。同时，每日优鲜采购总监崔扬也透露，他观察到国外厂商也在有意识地去控制发货节奏。“当时国内的市场情况大家都知道，海运到的货不多，空运货也少，但是买车厘子的消费者越来越多，货少需求大，出货价格自然而然就会往上涨。”崔扬表示。

目前可以肯定的是，“百亿补贴”的背后并没有迎来双赢和真正的“车厘子自由”，新冠肺炎疫情的到来更是使全行业“雪上加霜”。

“车厘子”愁云惨雾

2月下旬，北京昌平区的吕女士在美团某商家下单了两盒智利车厘子，139元，1盒250g。但结果却令她大失所望。“从表面看，果品较以往购买的产品没有变化，但味道明显不新鲜，内里好像坏了。”

这样的情况不仅是个例。《中国企业家》浏览更多生鲜平台，发现“烂果”与“不新鲜”的差评比比皆是。

“其实在疫情前期，很多车厘子就已经从智利发出了，货轮卸货慢，排队抵达到上海港口后才发现封了村封了路，就只能重新装货，绕道广州南沙港口再卸货。”百果园集团副总裁兼商品中心总经理朱启东向《中国企业家》表示。

朱启东有着20年的海外水果采购经验，算是老手。据他介绍，一般的海外水果主要有“空运、海运、陆运”三种运输方式。其中部分来自东南亚的水果会通过云南、广西陆-陆运输，此外大部分的海外水果依然走海运的渠道。

樱桃好吃树难栽，一般一棵樱桃树需要栽种4年才能结果，而一颗车厘子从采摘到加工要3~5天，从智利海运到中国市场，又要花费22~30天左右。而对于水果商来说，时间就是金钱，像车厘子这样的高端水果，一旦积压，品质就无法保障，商家必须赶在产品腐烂前卖掉，而对于其他品类的水果，关键也在于海关的清关速度。

从京东到家的监测也能看出进口水果销量的下滑。疫情期间，京东到家平台上的进口水果销售与1月初基本持平，除智利车厘子外，葡萄、番石榴、牛油果和山竹的客单价也均比2019年12月有所下降。且与高端水果相比，单量的增长更多集中在粮油副食等生活必需品。

“高开低走”的反转出乎人们意料。

2月14日，智利水果出口商协会主席罗纳德·贝恩公开表示，受新冠肺炎疫情影响，智利水果对华出口或将面临超1亿美元的损失，其中车厘子所占比重最高。彼时的判断，如果继续保持如此态势，今年智利车厘子出口的收入将减少7000万至8000万美元，约合人民币4.92亿至5.63亿元。

好的消息是，随着中国疫情得到控制，在华水果贸易预计在3月底恢复正常。但这也无法挽回经销商与众商家在疫情期间的损失，且在更多业内人士看来，颓势还会在疫情后延续。

对于当下的进口水果而言，应季的是同样来自智利的西梅，但西梅的销量远远比不上车厘子。据朱启东介绍，智利西梅在百果园目前的销售额度每天在20~30吨左右，每公斤客单价在19~20元之间，但车厘子最高峰的时候一天能卖到100吨，客单价在30~40元。但在春节后，车厘子的价格平均下降到每斤20元，且销量寡淡。

朱启东认为，2020年，整个海外水果的行情都会呈稳步下跌趋势。“首先是疫情结束后，整个市场的消费能力肯定会下降。另外，国产水果的产量本身就很高，疫情期间也大量堆积在仓，疫情后肯定会大量发货，市场的接受能力又有限，整个行情又会下跌，现在美国的关税有所下降，很多美国橙进入中国，但如果中国市场的橙果便宜，进口橙果的价格也会同样下跌。”

竞争与市场博弈

进口水果从什么时候开始受追捧？消费者最早的印象还在于来自东南亚市场的榴莲。

2002年，百果园开设第一家门店，三年后，开始进军海外水果的业务，与众多零售企业相同，朱启东首先选择的也是从东南亚市场破局。

“东南亚水果有它的独特性的，比如莲雾、山竹，这些热带水果中国大陆往往没有，或无法大量种植，且南北半球的反季节有互补性，可以保证全年的市场供应。在朱启东的印象中，自己做的第一个进口生鲜品类也是榴莲。但百果园真正打通东南亚市场的各个渠道，总共花费了八九年之久。

“当时的各项物流技术都没有这么好，如果你只想要大路货当然简单，但如果你想追求品质，就要在产品质量和市场行情中不断博弈。”朱启东告诉记者。

“此时你必须沉下心，去慢慢了解这个地区哪些水果品类做的最好，又有哪家企业做得好。然后你就要思考究竟如何才能吸引这些企业与你合作。你要明确地告诉他们，你所在企业的体量、市场的远景，在不同文化的场合下，沟通这些实际上比较艰难。”

2011年，百果园开始扩展“西货”市场。一般而言，业内对海外进口水果的市场往往划分为两大类——即以泰国水果为主的“东南亚货”；以及美国、南非、墨西哥、加拿大、南美洲等市场在内的“西货”。而在更多人看来，外交关系的作用也不能忽视。

2017年，中国-智利自贸区升级谈判达成协议，双方97%以上的产品已经实现零关税，车厘子就是其中之一。同时，位于南半球的智利水果，也很好弥补了中国冬季水果缺失的事实，从客单价上，不论是生鲜电商还是线下商超，车厘子也很难找到足以媲美的竞争对手。

在盒马采购汤勤明看来，2019年初突然掀起的“车厘子自由”，也是智利车厘子总产量增加的结果，“在2019年11月以前，车厘子的价格是随着产量的增加逐年降低的，这必然导致更亲民的结果”。但伴随更多企业对于车厘子的“加注”，汤勤明明确感觉到竞争的压力。“你必须保证拥有稳定的货源，这就意味着你要有足够的销量让合作伙伴满意。”

据汤勤明介绍，一般而言，企业的进口水果货源主要有三种：

一是在国内跟品牌方合作，很多海外的品牌商在国内都有注册的公司，可以直接对接业务；其二是跟进口经销商合作，用合作伙伴的仓储物流、或是自己在当地搭建仓储物流，在汤勤明看来，这也是企业目前选择的拿货方式；第三则是直接与境外卖家接洽，例如搭建基地、自建仓储等。

“实际上在物流、对华贸易已十分成熟的当下，搭建供应链并非难事。”汤勤明向《中国企业家》记者直言，包括自己等年轻采购人员在内，最难的还是对产品价格的把控，而这更多来自于对整个行业的积累与判断。

在朱启东看来，影响海外水果价格的原因主要有三：

第一当然是关税，美国的关税普遍较高，很多企业也不会选择美国的水果作为采购标的。第二就是产品的性价比，比如以色列虽然与中国的关系好，但部分水果、例如以色列橙的成本就比中国高很多，口感还次于中国的橙果，性价比就偏低。第三就是市场供需问题，而这也是需要采购人员去自行判断的。

在更多业内人士看来，国际水果贸易比国内水果贸易更复杂。汤勤明表示，国际水果本身的供应链就比较长、地域差距也比较大，所以在前期的这些准备上，不确定因素更多，“这其中包括天气、政局、到港靠岸时间等”。但这些也并没有阻止企业进攻海外进口水果市场的脚步。

2016年，中粮我买网在全球布局买手制度；同年，京东生鲜事业部成立，而在周小舟的介绍中，京东生鲜目前已成为车厘子、榴莲等海外产品在线上最大的销售平台。

海外水果是一门好生意吗？

进口水果之所以成为各大电商平台竞逐的品类，对电商的意义在于：顺应、满足消费升级的需求。农业农村部官网曾公布数据，2018年中国的水果进口84.2亿美元，同比增34.5%。显示了消费者对进口水果的渴求；进口水果与国产水果有季节差，在国内水果淡季恰好丰富了市场品类，成了各大电商抢占市场的武器。

同时，进口水果易腐烂、对时效要求高等特点，更能彰显大电商平台的供应链竞争力。阿里、京东、苏宁对进口水果的优势竞争地位，归功于各平台的供应链建设，从智利、泰国等原产地直采，去除了多重中间环节，降低了成本。

此外，在科尔尼管理咨询公司大中华区总裁贺晓青看来，生鲜电商“争先恐后”、甚至不惜“重金补贴”进口水果，还希望“引流”，并率先“抢占”市场份额。

以拼多多为例，一直以来，拼多多的难题都在于如何进行市场“向上”，而车厘子等智利水果也需要进一步“下沉”以扩宽中国的市场份额。

2月24日，智利出口协会表示，智利水果在中国长沙、郑州、成都、重庆等二级市场销售获得重大进展，这有助于推动传统批发市场的销售，从而降低樱桃和其他水果的库存。

数据表明，恢复中的市场，已经售出樱桃33货柜、葡萄8货柜、油桃和李子分别售出17货柜和21货柜。截至2月20日，智利水果在华总库存为1478货柜（其中564柜樱桃、448柜油桃、192柜蓝莓、179柜李子、55柜牛油果和40柜鲜食葡萄）。

“在过去几年，每日优鲜都一直在主打车厘子品类，运用的是爆款思维，且每日优鲜平台售卖的车厘子产品，已经形成了一定的口碑。”但在贺晓青看来，目前还很难说进口水果能带给生鲜电商多大利润。汤勤明也向记者表示，进口车厘子的毛利不高，一是因为各大平台竞争的激烈、市场需求的旺盛，二是因为整体农业生鲜行业就是一个比较开放的市场，整个链路成本，包括售价、销售量都十分透明，不可能获得多高的利润。

此外必须关注的，是来自国产水果的竞争。从百果园的发展来看，进口水果的总销售额一直在47%左右。京东到家的数据也显示，除夕至大年初九，全平台水果增长了380%，其中，国产水果的销量约为进口水果销量的5.7倍，销售额约为2.7倍，可以肯定的是，国产水果的地位不能撼动，且在消费升级的当下，国产水果的质量也在提高。

此前，周小舟也曾告诉《中国企业家》记者，生鲜电商平台销售海外进口水果，在丰富消费者选择的同时，也能助推国内农产品上行的相关工作，例如分级销售、生鲜标准建立等。而在诸多的国产水果品类中，难以运输、且较为“娇弱”的草莓的竞争优势就极为突出。

2019年12月2日，盒马与中国中化集团共同推出的“葲荭草莓”上市，该产品一经上市就大卖。此前盒马CEO侯毅也曾表示，为推出“葲荭草莓”，双方选定了14个城郊种植基地，对草莓的农业生产链和供应链进行深度重构，且这样的模式也将在未来应用于柑橘、葡萄、西红柿等更多品类。

盒马与中国中化集团推出的葲荭草莓。来源：被访者

且在贺晓青看来，与年长的消费群体不同，85后、90后消费者对水果产地并不敏感，“年轻人更务实、更注重性价比与口感，这也就意味着，不管是海外进口水果还是国产水果，都需要真正去打磨产品，注重质量。”

可以肯定的是，短期内很难找到能够代替智利车厘子的下一个爆款，进口水果受到热捧的背后，是中国整体消费信心的增强，车厘子备受热捧，显然也是消费升级的产物，而这样的趋势还会持续。在朱启东看来，智利车厘子至少还会再火3~5年。

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