商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 程志

这是刘润公众号的第645篇原创文章

我跟有赞创始人白鸦很早就认识，那时他刚从支付宝出来，留了一头飘逸长发，但如今的白鸦与飘逸无缘，已经是徐峥、贝索斯“光彩照人”的风格了。

头发越来越少，带的团队却越来越大。

白鸦创立的有赞，如今是一家拥有3000多名员工，年收入2亿多美金，每年有几百亿GMV的电商服务公司。

创业是九十九死一生的游戏，真正把一家公司做起来，创始人一定是抓住了什么历史机遇，一定做对了什么。

今天如果你想复制白鸦的成功路径，很难。

但如果时光可以倒流，你穿越回白鸦创业的2012年，让你来掌舵有赞，你能否将有赞经营得一样好，甚至更好？

你认为最应该抓住什么机遇，用什么战略？

回看2012年，正是移动互联网崛起，移动支付普及这样大机遇的一年。

确实，这是很大的机遇，甚至还非常公平，是对所有创业者的红利。

当时有句流行语：站在风口上，猪都会飞。

拼多多、云集、小红书、抖音、快手等等的创始人，也都是赶上了这波浪潮。他们面对同样的时代机遇，却做出了截然不同的公司。

回到白鸦，他当然也看到了这样的机遇。

也许是在支付宝工作多年的经验沉淀，让他发现了，淘宝的战略背后，有它的盲点，电商不会全是淘宝的天下。

随后，白鸦带领有赞果断出击，毫不浪费时代给予的机遇，一路攻城略地，迅速做大。

也就是我常说的一句话：好战略的背后，通常是巨头的盲点。

要理解有赞，需要先搞明白，什么是巨头的盲点？

举个例子，很多开洗衣店的人，会把洗护女士衬衫的价格设置得比男士贵一点，即使明明是同样材质、同样洗护难度。

原因很复杂，也许是女士更爱护自己的衬衫，也许是女士有更强的付费意愿……

经济学把这叫价格歧视。

但对于这些洗衣公司，这是一个非常好的战略，扩大了公司的收入：女士有更大的付费意愿，而女士在洗护衣物上也实际付出了更多金钱。这形成了一个商家收入的正向循环。

看到这一点的你很聪明，借此发现了商机，开了一家“一价包洗”洗衣店，无论男女衬衫，都一个价。

而当你这样干，女士们发现洗得一样好还更便宜，会纷纷来你的店里洗。

而那些洗衣店，即使恨你恨的牙痒痒，但对你一点办法都没有，因为他们没办法干这事。

这就是那些洗衣店的战略盲点。

也就是说，不是所有巨头没有涉及的领域，都是巨头的战略盲点。

巨头的战略盲点是依附于巨头战略优势产生的，巨头不可能为了消除盲点而放弃自己的优势。

所以，一旦你找到了这个点，并果断出击，他们没有任何办法。

理解了巨头的盲点，接下来我们来看，2012年白鸦创业时，巨头淘宝有什么战略优势，又因此会产生什么盲点？

你是否还记得，2013年11月22日，淘宝正式屏蔽了来自微信的访问。

如果你对这件事不太清楚，推荐你稍后看一篇Keso的文章《淘宝封杀微信四周年祭》；

你可能不大理解。同样作为电商巨头的亚马逊，在谷歌、在Facebook上都可以搜索到。

按道理应该是微信屏蔽淘宝链接，不给淘宝引流才对，为什么淘宝会主动屏蔽外部流量？

为什么？

因为淘宝的主要商业模式是收流量广告费。

本质就像我们在线下开店交的租金，租金就是流量成本。

所以如果淘宝不屏蔽微信，那么商家总有一天会发现，通过微信获取流量成本更低。那么他肯定去微信买流量，而不通过淘宝买了。

所以淘宝必须屏蔽微信，淘宝没有选择。

赚流量广告费是淘宝的战略。而淘宝在中国电商领域做到第一，说明这是一个非常好的战略。

— —

那亚马逊为什么却从不屏蔽谷歌、Facebook、Twitter？

因为亚马逊的商业模式是赚取商品的8%-12%的佣金，所以无论从哪里来的流量，只要通过亚马逊交易，亚马逊都能赚取佣金。

但这世界上是没有一家公司能通吃天下的，亚马逊这个赚取佣金的战略的背后会产生什么盲点？

如果商家投入了资源在Facebook、谷歌、Twitter等平台上做推广，还要付亚马逊一笔佣金，就觉得不划算了。

所以在美国很多品牌商除了在亚马逊上卖自己产品，还会有自营的电商网站，这样他们在其他渠道做的推广最终都会引流到自营的电商网站上。

但对一家企业来说，搭建一个这样的网站，还要投入很多的资源，人员、服务器等等。

这时，美国的一家叫Shopify企业就起来了。它做了一个集约式的电商平台，就是给品牌商提供建立电商网站的支持服务，每年收取固定的服务费。

这个服务非常受欢迎，于是迅速崛起。

亚马逊眼看着Shopify崛起，它可不可以也这么干？

它不能，因为它赚的就是佣金，不可能去赚服务费。

Shopify看到了这个盲点，然后绕到亚马逊背后，对着盲点扎了一针。

亚马逊肯定会浑身不舒服，但是也没什么办法，只能眼睁睁的看着，无计可施。

亚马逊的盲点造就了Shopify，淘宝的盲点造就了有赞。

前文说明，淘宝主要商业模式是广告，做的是流量生意。

但是在有赞创业伊始，中国流量帝国的版图正谋划着翻天覆地地变化，微信率先异军突起，2013年，微信活跃用户数量增幅达到惊人的1104%。

随后是小红书、抖音、快手、今日头条等等，诸侯并起，众星云集。

这些发生流量爆炸的独角兽们，都是淘宝以外的淌着蜜的流量宝地。

最棒的是，这些平台也有电商交易的需要。它们怎么办？

这就是有赞的历史机遇。

从2012年至今，有赞的产品多次迭代，但产品核心一直没变：提供统一地、标准化地搭建商城技术服务，并且无论你每年的交易额多大，即使交易额上亿，它也只收取固定的服务支持费用。

在所有人争抢流量的时候，有赞不做流量，它只是低调地为成功抢到流量的商家们，提供一个稳定、好用的交易工具。

如今，白鸦成立有赞已有7年。

电商巨头淘宝在它的好战略下，依旧活得很好，而有赞从一片草莽的创业路走到现在，活得也有滋有味。

亚马逊奈何不了Shopify，淘宝看着有赞壮大。

这就是我为什么常说：好战略的背后，是巨头的盲点。

融资时，有个经典问题：如果腾讯、阿里等巨头也决定来做，你会怎么办？

其实，读完今天的文章，我们应该知道，在每一个巨头已经崛起的时代，其实都还有巨大的机会。

你要绕到巨头的背后，找到盲点，果断出击。

最后我还想提醒你，巨头的盲点，今天，也还在。

上一篇：王健林为什么不帮王思聪还钱？

下一篇：从“首富”变成“首负”，负债金额高达1.1万亿