“2019年我们要新开100家店，营收冲刺15亿！”为什么在互联网浪潮下，这家实体书店敢放出豪言？

文 | 华商韬略 小灰灰

编 | 倪晨

2017年新开店51家，营收5.2亿元，2018年新开店83家，营收9亿元。敢于定目标的西西弗书店底气十足。

但能够获得这样的成绩，与西西弗书店前后两代掌门人息息相关，薛野和金伟竹，他们的理念融合在一起，构成了西西弗发展至今的商业基石。

西西弗书店的创始人薛野自北大毕业后，就和几位朋友一起凑钱、跑贷款，开始在只有20平方米的地方一展宏图，他给书店取名西西弗，典故来源于希腊神话中受永世惩罚的西西弗斯，这种坚持不懈的精神是薛野所钦佩的。

曾经的薛野和西西弗赶上了最好的时代，1993年，国民经济形势日趋变暖，文化生活空前繁荣，去书店看书成了老百姓最喜欢的消遣，这促进了西西弗书店的发展，薛野也借着东风一鼓作气，把它经营成了省连锁书店。

但2005年左右大环境使然，互联网呈几何级增长，在巨头的冲击下，实体书店成本的快速上升，独立书店呈现出不可逆转的颓势。

彼时的西西弗虽然是一家口碑好的的连锁书店，但是店内只有零星顾客，经营惨淡，濒临倒闭边缘。

红利期一结束，痛苦随之而来。面对西西弗的窘境，备受煎熬的薛野选择向远在深圳的姐夫金伟竹求助，不能眼看多年心血付之东流。

金伟竹是东北人，骨子里有一种敢闯敢干的劲头。他之前的人生经历可以说是大起大落，涉足过金融行业，也下过海。

而金伟竹与薛野最大的区别是，他不会被理想主义束缚，他是纯粹的生意人，能够用市场眼光审视西西弗当下面临的问题。

决定接下这一使命后，金伟竹考察了很多一线城市及欧美地区的书店，他认为线下书店市场不是没有机会，而是一个未饱和的大市场。

经过考察，他最终理出了一个思路，书店要想增加营收，其实只有三步：降低成本、吸引更多人群、提高购买率。西西弗想继续活下去，就得照着零售行业的规矩走。

金伟竹决定再次出手搏一搏，“与其坐着等死，不如站着找死，那我选择的是站着。”这之后，薛野几乎放权，西西弗进入“金伟竹时代”。

金伟竹最为人称道的一笔，就是促成西西弗与商业地产的联姻。2008年，他选择重庆沙坪坝三峡广场作为走出贵州的第一站，既是看重了重庆更浓厚的文化底蕴，更是想搭上商业地产转型的顺风车。

对购物中心来说，人流就是命脉。书店不仅是留住人流的方式之一，还能自动吸引高净值消费者。低价拨块位置给书店，比每个月花钱布展还要划算。

此外，2014年深圳万象城零租金提供给西西弗成为业内的大消息，轰动一时。此后，西西弗成为购物中心圈内的香饽饽：低租金让西西弗具有很强的抵抗市场波动的能力，也为其扩张之路提供更多的可能性。

西西弗的定位与商场客流人群的需求特点高度匹配，文学&语言、生活&励志类书籍合计占48%的销售比例，走大众化路线，将图书、顾客、店面深度“数据化”，保证了书与人之间的高度匹配。

选品工作是西西弗的重中之重，金伟竹曾认为，“西西弗不是给文艺青年和城市精英看的”。

此外，西西弗工作日每天都会有新书上架，更受市场欢迎的书会往前挪，反之会不断往后挪，直至下架，每本书都根据市场需要流动起来。这样一整套的单品单位管理体系，既刺激了消费者的购买欲望，同时也解决了库存周转率问题。

西西弗门店年均坪效1.2万，库存周转1.7，傲视传统书店行业。金伟竹曾宣称“西西弗的库存周转率全球第一”，恐怕并不是妄语。

低租金成本、巧妙的定位、数据化运营，除了这些精巧的策略，金伟竹还有扛住市场压力的秘诀。金伟竹赌了两件事，并且都赌赢了。

第一件事是，电商不可能卷走全部市场，因此西西弗瞄准了更注重体验，不在意单价的人，与电商人群完全错位。西西弗擅于利用体验感制造冲动消费，随机性的人选货平台，与书籍的设计感，店面环境等因素，成为西西弗占领消费者心智的法门。

金伟竹自信的说，如果单店每天达到1000人以上的客流量，就能实现盈利，转化率大概是13%~15%。

这背后的模式可以概括为“数据化产品+人流量+体验”，与某些头部互联网产品的思路其实是相通的，甚至可以说金伟竹更超前一些。用时下流行词语来说，私域流量挖掘到了极致。

第二件事是，只要有流量，故事仍然可以讲下去。西西弗有足够的“吸金神器”——儿童图书、文创产品、咖啡馆都是高利润产品。

其中西西弗书店打造的儿童阅读体验区——七十二阅听课，能够满足0-12岁儿童的阅读体验。更重要的是，西西弗很多儿童畅销书是网上没有的，这就是差异化战略所打造出的独特价值。

此外，西西弗开始改变对书店的传统定义，从售卖高冷的知识商品，变的越来越社区化，免费开展各类文化活动，包括畅销作家签售会、文化名人的主题演讲会、读书会、亲子活动等，这为跨品牌联动、O2O等带来很多想象空间。

事实证明，金伟竹的思路是正确的，线下书店拥有无可替代的场景补充作用，其内在的商业价值被越来越多人重视。

在经历低谷期之后，实体书店从2014年开始回暖，实现3.26%增长之后，2015年同比增长0.3%，规模达到344亿。西西弗书店熬过了冬天，成为极具商业价值的品牌书店符号。

如今的西西弗书店俨然是一个“大数据和算法的产物”，2019年是金伟竹掌舵西西弗书店的第十二年，全国60多个城市拥有210多家实体连锁书店和超过400万活跃会员，也打造出实体书店逆袭的传奇。

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