陆喜梅：市场的需求不是消失了，营销的目的没有变，而是市场营销的环境变了，手段变了。

2020年注定是不平凡的一年，新年伊始就遭遇了新冠病毒这样的“黑天鹅”事件。各行各业都受到了或大或小的冲击，被称为支柱产业的房地产行业，可以说是首当其冲。随着复工时间的一再推迟，各大房企被迫开启了“自救”模式，不同企业展现出了不同的经营智慧。恒大的“网上卖房”，让外界见证到了怎样一个“恒大时刻”？

首先来看一组数据：2月，全国百强房企销售环比跌去4成，同比降了37.9%。

2月，恒大全口径销售470亿，逆市大增118.3%。行业冰冻期，恒大是如何迅速赢得先机、逆市大增的？

早在其他房企按兵不动之时，恒大首推一套组合拳：2月13日，恒大在全国所有楼盘推行“网上购房”，打出组合拳：5000元赚钱模式+全国75折+双兜底保障，截至2月底共实现网上认购99141套，认购金额人民币1026.7亿元，正式开启房企“宅经济”新纪元。

这是典型的互联网打法，互联网讲究流量，恒大的这套方案通过各种政策刺激购房者、经纪人形成多赢格局。其它房企之所以学不来，就是没有重视线上流量的巨大影响力！

当14亿人禁足在家，售楼处空无一人，买房需求消失了吗？NO！

居住需求是一个人一生中最基本的需求，房子在某种程度上是必需品，刚需对打折十分敏感，恒大的低价政策几乎吸引了全国买房人的目光，这汇聚成了一股强大的流量！

除了让利，恒大的网上卖房方案还有一个核心，就是以人为核心，通过社交网络进行导客和裂变式传播。通过推荐赚佣金及奖励，激励全民参与成为恒房通会员。利用社交裂变，快速实现一分二、二分四的传播效果，源源不断地获取新的流量，实为高明之举。

恒大永不止步于眼前，恒大陆续推出网上卖房超大力度折扣优惠。3月1日，恒大召开网上销售业绩新闻发布会，正式启动全国楼盘78折优惠，并且再次降低了购房门槛，客户只需缴纳2000元定金就能锁定一套房源。从话题引流到平台圈粉，从痛点洞察到精准转化等，确实打出了实实在在的效果。

互联网颠覆了很多行业，房地产似乎置身事外。恒大线上卖房却告诉全国的公司，钢筋水泥混凝土的房地产，从此真正触网了！“越是艰难的时候，越能展现恒大的功力”，这是许家印时常提起的一句话。研究可以发现，这次云卖房是恒大的远见性，正是其审时度势的前瞻性眼光，才得以脱颖而出。早在2014年，恒大上线恒房通，首创地产全民营销，建立了一个跨区域的立体式线上营销网。

恒大网上卖房，就是一个非常好的逆势突围的企业案例。它带来两点启示：

1、企业必须对经营环境快速反应，线下不行就搞线上！这次恒大对疫情的反应速度、决心和执行力，表现十分出色。

2、从未来发展预判，疫情过后，线上营销将会被更重视，未来巨大的市场规模也是任何线上房企平台都无法拒绝的。线上卖房不是纯展示属性，而是基于线上的营销，有着一套完整的生态模式和玩法。

战略制定者要在索取信息的广度和深度之间做出某种权衡，鹰要捕捉兔子，必须飞得足够高，才能有广阔的视野，同时还要飞得足够低，以便瞄准目标一击必中！在强者恒强的大趋势下，只有像恒大这样抓住互联网的变革者，方能长久伫立于世界强企之林。

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