以下是海通证券医药行业首席分析师、海通国际医药行业首席分析师余文心女士做客新康界第6期《知者不惑》专访直播栏目的文字稿件。她通过对跨国药企与本土药企的比较剖析，对中国医药行业的发展状况及竞争格局进行了判断。您可以进入“新康界”微信公众号，点击下方的“活动直播”观看回放。

“我从事证券研究十年，专注医药行业，团队长期跟踪中国本土企业，包括A+H股的恒瑞、贝达、中生、石药、信达、君实等等。想要对本土药企有更加深刻的理解，就必须对其竞争对手有更深的理解，而跨国药企是这场医药竞争中的重要参与方之一。同时，我们也看到自2015年以来的药政改革，政策对于Biotech公司的扶持，加之科创板、港交所18A等的推出，Biotech公司也成为了一股新生力量。跨国企业、本土过去的Bigpharm以及本土新兴的Biotech公司这三者很好的构成了一个既竞争又合作的生态。我们对于其中每个研究对象的研究，都离不开另外两个研究对象。

为了更深入的研究医药上市公司，所以对跨国企业的研究是必不可少的。因此就诞生了这样一份报告，能让我们从更全局的观点去看待药企的成长及其面临的市场竞争环境，从而去判断未来本土的Bigpharm、Biotech以及跨国药企在中国医药市场能够发展出何种模式。这种视角会使得研究更加立体，更加逼近真实世界的真相。”

——撰写《逐鹿中华-跨国药企与本土药企的较量》报告的初衷，余文心

1、您能给大家具体介绍一下跨国药企近年在华的业绩表现以及为了实现这一目标进行了哪些布局或策略调整吗？

过去十年，中国医药市场规模不断增加。实际上，从2013年开始，中国的医药支出就已经位居全球第二。而跨国企业在这十年也发生了巨大的变化，在华的策略及自主权变得更加灵活。MNC在华收入比重大，增速快，战略地位高。如辉瑞普强及阿斯利康在2019年的中国区收入占比分别为26%、21%。而默沙东目前虽说中国业绩占比只有7%，但是其中国区增速达到了58%。由此可见跨国药企对于中国区的重视。

将时间线拉长，2013年-2018年，跨国药企出现了一个较大的分化。我们可以看到辉瑞、AZ、罗氏、默沙东这几家在过去几年的中国业绩增长得非常快，而如GSK、礼来等则出现了负增长的情况，这是由于各跨国药企产品管线不同，从而造成了其在华业绩的增速差异。

将各家龙头MNC在华销售进行拆分，可以发现阿斯利康、罗氏、默沙东这几家增长最快的公司，其新上市药品构成的比例也是最大的。跨国药企过去30年在华发展历程中，一直都处于中国特色的“原研药”发展环境中。即使药品在海外已经过了专利期，但在中国仍然享受定价等方面的优惠政策。彼时，国内还未推行药品一致性评价，因此当时的普遍观念就是进口药要优于国产药，进口药一直享有“超国民待遇”。而在一致性评价及带量采购等政策的逐步推进后，外资企业长期通过大量原研药实现业绩增长的时代已然结束。所以现在，外资企业必须要通过新产品来拉动业绩增长，对于那些老产品，国内在逐渐实现进口替代。

特别讲一下AZ，2009年，AZ中国区的销售仅为7.1亿美元，而2019年AZ在华销售额达到48.8亿美元，10年间翻了7倍，这在跨国药企中是非常亮眼的。而AZ的主要增长动力就来自于新品，2018年其肿瘤业务业绩增长了44％，达到8.1亿美元，这很大程度上要归功于2017年重磅抗肿瘤药泰瑞沙（奥希替尼）在中国的上市。值得一提的是，AZ中国区业绩的优异表现表明其在中国的战略是非常成功的。王磊先生也因此再次刷新本土经理人在跨国药企管理体系中的最高职位记录，出任阿斯利康国际业务总裁，负责阿斯利康亚太、中东、俄罗斯、非洲、中南美洲等新兴市场国家和地区的经营。AZ对于中国市场的理解比较深刻，这与其管理体系密不可分。

另外，MNC在中国基层市场的下沉增速是非常快的。过去，大家都认为跨国药企做不好中国基层市场。近年来，各大跨国药企也加大了对县域基层市场的投入。我们认为该市场的潜力较大。无论是跨国药企还是中国本土药企，其实在这中间都有很大的发展机会。

2、您认为跨国药企在华的策略变化对本土药企有哪些利与弊？或者说本土药企有哪些潜在的发展机会？

首先，县域医疗市场越来越受到跨国药企的重视，该市场已经成为了兵家必争之地，对于本土药企而言当然也需要在这一市场发力。过去，两者的竞争主要集中在一二线城市，而未来两者的竞争将在三四线城市及县域市场广泛铺开。

第二，从创新药方面看，过去几年跨国药企获批的创新药很多，不得不承认，跨国药企的整体研发实力普遍高于本土企业。从具体数据看，2016年仅有4款境外新药在华获批，从全球首发到在华获批历时7.7年；而2019有39款境外新药在华获批，距全球首发仅延后3.7年。这就导致跨国药企在华上市的创新药基数大，比本土药企多。因此，在创新药上两者会有激烈的竞争。而从当前的情况看，跨国药企更有优势。新产品的获批也直接拉动了跨国药企的业绩增长，如K药2018年在华上市，次年的销售额就超过20亿。当然，内资也有一些企业获批了较多的创新药，如恒瑞、豪森等。但从创新药整体获批数量看，外资还是多于内资。同样基于基数大的原因，MNC医保新增品种数量大幅领先本土药企。不过，内资企业虽说基数小，但是增速却较快。因此，两者虽说在创新药上的有较大差异，但差距在弥合。

第三，仿制药方面，以往跨国药企的业绩增长来源是专利过期的原研药，但现在却面临集采的危机。其对于集采的态度也算是历经波折，从2018年12月首次集采到现在的扩围以及第二批集采，跨国药企对集采的认识从茫然不知所措到慢慢去适应并接纳，这算是跨国药企的一个明显变化。而本土企业在集采上存在着成本及价格等诸多优势。因此，从整体的方向上看，中国本土药企在化学药集采方面更具优势，不过在Biosimilar领域是按照创新药审评及定义的，跨国药企在该领域的优势（包括降价幅度等）更明显，而中国本土企业的该领域的优势就不如化学药了。

当然，以上都是从宏观层面来说的。从微观的个体层面看，企业之间有较大差异，如复宏汉霖的Biosimilar就非常具有竞争力，恒瑞、中生、豪森等企业获批的创新药就较多。如果单独的去研究个体公司，就会发现很多公司会有超越行业的表现。我们可以看一个数据，前面讲AZ十年6.9倍，我们看到恒瑞从2009年30亿收入到2019年232.8亿收入，实现了十年7.7倍，中国生物制药从2009年的28.7亿收入到2019年的243亿收入，实现了十年8.5倍增长，可以看到本土药企龙头的收入与跨国企业中国业务领头羊的差距也在不断缩小。

3、在没有“专利悬崖”的中国市场，本土药企又将面临何种竞争？

MNC在华业绩89%由成熟药驱动，重磅品种纷纷过期。这实际上是过去的事情，以前没有“专利悬崖”，那未来会不会有呢？我们觉得，随着集采的推进，再看未来的中国市场，可能会出现原研药慢慢淡出中国市场的情况，过了专利期就会不断有中国企业迅速仿制，且符合一致性评价的新品会将其价格迅速打压下来。

至于本土企业，有其竞争的优势。根据2010-2018年样本医院销售额数据，内资龙头药企如中生、恒瑞、石药、翰森等的排序均是稳步上升，这表明在过去十年与跨国药企的较量中，内资是有其发展优势的，这也源于公司的新品。因此，我们重点强调的是，无论是跨国还是内资，重要的是有新品，不能永远躺在老产品上睡觉。对于药企而言，这也是一个无法颠覆的发展规律，最重要的就是产品，好的新产品会推动增长。实际上，跨国药企与本土药企都面临着机会——好的新产品。

4、您认为在与跨国药企的这场创新竞技赛中，本土药企是否可能实现弯道超车？

外资企业获批的创新药数量多、基数大，内资企业获批创新药的数量也在不断增长，但数量略逊于MNC。其中，内资企业中的Biotech企业是创新的中坚力量，2019年在中国获得临床试验批件的占比达到45%。

回顾我国创新药产业的发展，我国创新药产业的萌芽期在2000-2003年，贝达、微芯等最早的一批创新药企业出现开始，不过当时的创新药企都活得较为艰难。而2015年以来进行的大刀阔斧的药政改革改变了中国创新药产业生态，到2017年、2018年推行了包括科创板、港交所18A等政策后，投资创新药有了很好的退出渠道。由此可见，我国创新药产业发展的时间较短，不过发展的速度却较快。从本土创新药的获批数量以及如百济神州、金斯瑞等在FDA获得产品上的突破等表现看，无论是中国本土的大药企还是Biotech公司都有较大的成长，同时本土药企也吸引了较多的人才。

从短期看，内资企业在创新药上无法实现快速超车，毕竟欧美这些大的跨国药企在创新药研发上有着长期的积淀，而国内企业在研发上的积淀时间最长也不超过20年，往短的说也就5年。但是国内企业的成长速度很快，与跨国药企的差距在逐渐弥合，越缩越小。我们也相信，即使再看10年，中国的创新药仍然处于起步阶段。我们觉得10年之内创新产业会有一个非常惊人发展变化。

5、在成熟药方面，您如何看待跨国药企与本土药企的竞争？

MNC在华业绩89%由成熟药驱动，以辉瑞、阿斯利康、拜耳、赛诺菲、罗氏五家龙头MNC为例，销售额前三的品种均已过专利期，为患者和医保支付带来沉重负担。为此，国家推行集采来应对该种情况。集采对于企业是一个挑战，破解集采唯一的方式就是依靠创新药。

在集采表现上，第二轮带量采购5家MNC中标，意愿与销售规模及增速相关。MNC觉得一定要拿下的市场会重点参与招标。在美国市场，有些原研药的价格一直都很高昂，销售量较少，相互比拼有议价空间。而中国市场也会逐渐过渡到这种情况：要不就放下身段与本土比拼价格，要不就牺牲量坚持品牌价值，这两种策略都是OK的。

从中标企业来看，中生、恒瑞、石药、华海、东阳光、豪森、齐鲁等内资企业中标的数量较多，而在外资企业中，只有山德士、拜耳和赛诺菲各有2款中标。从数据统计可以看出，带量采购使得资源向头部的内资企业集中。不同的企业针对带量采购有不同的策略。同时值得注意的是，跨国药企在经历几轮集采后，越发适应了游戏规则，对带量采购的响应也是越来越积极。

从影响上看，MNC药品组合受带量采购的冲击要比石药、科伦、恒瑞等中国药企的大。因为MNC的产品结构中老产品的比例更高，而中国企业由于近年来创新药的崛起，老产品的占比没有那么高。并且中国企业在面临集采时更能理解中国的政策，同时还拥有价格优势。总的来说，在化学药的集采中，中国本土企业更有优势；而在生物药领域，MNC参与集采的动力较强，有其相应的优势。

这里补充说明一下内外资的销售增速情况。2010-2018年，内资龙头药企排位赶超同档MNC。据2010-2018年样本医院销售额数据显示，辉瑞与AZ在这9年中大多数时间是占据销售榜前二的，而如中生、恒瑞、石药、翰森、华东等公司在榜单中的排位则是稳步上升的。以恒瑞为例，2010年排名为第九名，到2019年时已经上升到了第五名。我们认为，中生、恒瑞与石药这三家公司将会是最早进入500亿收入俱乐部的公司，这三家公司在去年的收入均已突破了200亿大关。

将时间进一步拆解，2013-2016年，MNC的增速是小于内资的，这主要是因为GSK等公司商业贿赂事件的负面影响；2016-2018年，MNC的增速是快于内资的，这主要是因为外资的创新药在2015年后在我国批量获批，基数较大，在创新药的拉动下增速要快于内资企业。

总的来说，无论是内资还是外资，TOP10企业的增速都远快于TOP10之后的公司，资源都是向龙头集中的。在过去10年，内资龙头药企排位赶超同档MNC。在不同的阶段，外资和内资的增长驱动力不同。

6、中国的Biotech公司往往集研发、生产、销售于一体，这与海外Biotech有所不同，您如何看待两者的路径差异？

中国的Bigpharm与国外的类似，都是研发、生产、销售一体。但中国的Biotech公司却走出了与传统意义上大家理解的那些NASDAQ上市的Biotech公司不一样的路径，其不仅仅是做研发，而是从Biotech变成了Biopharm，既做研发，又做生产与销售。原因可能如下：

第一，中国创新药产业萌芽不过20年，若是以2015年开始的药政改革为基准的话不过5年，处于萌芽且快速增长的阶段。萌芽之后赶上了各种政策红利，许多科学家于是选择创办一个公司研发创新药，这样自然而然就选择自建生产及销售队伍。在某些重磅产品上市的速度上，Biotech公司甚至会快于Bigpharm。其实，在这个全新的创新药领域，Bigpharm也在对研发、生产、销售等方面进行摸索。与欧美成熟市场的泾渭分明不同，中国市场由于产业刚刚兴起，且Biotech与Bigpharm之间的差距较小，因此Biopharm的路径就成为多数科学家自然的选择了。资本市场也是比较乐于看到这种选择的，这意味着中国市场的排位未定，而且存在一个巨大变革的机会，且必定会有企业能抓住这个机会将Biopharm的路径走通。

需要强调的是，并非所有的科学家都适合上战场打仗搞销售，也不是所有的科学家都只有Biopharm这条路可走。无论是从产业界还是资本市场的角度看，企业最后都一定会发生分化：有一部分企业能从Biotech做成Biopharm或Bigpharm类似的公司，有一部分企业专注于研发也能成为行业佼佼者，而另外的多数企业则是研发、销售、生产都没干好而被淘汰，这三种可能性都存在。其实，对于企业而言最重要的就是找到能将自己的竞争优势发挥到最大的那一类公司。

第二，前面说的是自然选择的原因，另一个原因则是天时地利人和加上运气。比如中国近几年诞生的最大的一个机会就叫PD-1，目前市值最大的一批Biotech公司都布局了PD-1领域。对于科学家而言，能碰到这样划时代的产品需要先发优势、种种政策市场红利以及很大的运气。这就如20年前能碰到像修美乐这个产品一样，这对于科学家是可遇而不可求的，这就是滚滚历史长河中的历史选择。中国目前已经诞生了PD-1的第一梯队，这就造就了如今的Biotech龙头。密切关注这些企业家是否能在已经拥有研发、医保等方面的先发优势后，将其研发、生产、销售的先发优势发挥到最大，从而铸就符合中国特色的独特Bigpharm，这点值得大家后续去观察的。我个人比较倾向于中国的Biotech公司能走出属于自己的独特路径。

总之，本质就在于企业是否能建立壁垒（将自身最强势的地方发挥到极致，使竞争对手无法赶超或模仿），这才是使得企业基业长青的东西。就如上述提到的PD-1，有些企业碰到PD-1这类划时代的产品，不管是由于先发优势、眼光还是运气，总之企业已经拥有了PD-1产品，在此之后企业也就建立了自己的生产体系、销售体系。对于企业而言，最核心的就是在寻找或等待下一个“PD-1”的过程中，这些有先发优势的公司是否能积极完善科学研究体系、临床推荐体系、生产工艺体系、成本控制体系、销售体系等，以便在下一个机会来临时最快地抓住机会。

7、您认为跨国药企的国际化发展道路，有哪些值得中国药企借鉴的地方？

众所周知，美国是全球第一大药品市场。不管是其市场销售体系还是FDA的审批，都是全球最成熟的。过去我们已经有很多药品在欧洲等地销售，但若要真正走出国门，还是要去到美国市场。就拿目前的跨国药企来说，AZ是英国公司、罗氏是瑞士公司、诺和诺德是丹麦公司，但是他们却都像一家美国的公司，其销售额很大一部分来源于美国市场。因此，本土企业出海，无论是在创新药还是仿制药方面，美国市场都是一个必须要去的市场。

而去美国市场，就要遵守这个市场的规则，包括研发、审评、医保商保体系、整个销售体系的建立等方面，另外文化上的差异也是本土企业要注意学习的，这是本土企业到美国市场的一条必经之路。当然，我们也非常欣喜的看到越来越多的中国企业近几年在这方面取得了突破，包括百济神州、金斯瑞，以及在仿制药注射剂上有真正突破的普利制药、建友、恒瑞等，口服制剂上的石药、华海等。

归根到底，最重要的是理解当地的政策、销售、文化等诸多体系，而理解这些需要较长的时间。同时要强调的是，中国市场本身就是一个发展最快的市场，对于中国企业而言，首先要抓好在本土市场的先发优势，包括临床、患者招募、成本、销售等各方面，而后再去不断寻求在全球最大的药品市场——美国市场的突破，即用两条腿走路。

注：本文使用的图表数据均来自海通国际证券《逐鹿中华：跨国药企与本土药企的较量》，作者：余文心、舒影岚、张涵。

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