从家电3C扩展到日用百货，各种形态的线下店已近万家，线上业务也是多点开花，苏宁易购的边界何在？它将要成为一家什么样的公司？

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作者：杨一轩

编辑：陈涧

不谋万世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一域。

穿过中国零售业最跌宕起伏的30年，在互联网巨头角逐正酣、新的模式仍在激烈碰撞之时，零售巨头苏宁易购正重回舞台中心。

5月25日，一场不超过20分钟的618发布会上，苏宁易购异常果决地抛出“J-10%”省钱计划，以总是比“友商”低10%的价格，向京东宣战。

这很容易令人想起8年前的那场价格战，当时，强势杀入家电领域的京东意图围剿苏宁，外界看到的是线上模式对传统模式的“挑衅”。但是8年后，苏宁易购主动出击，雄心勃勃。

2019年，苏宁易购营收超过2700亿元，在智慧零售战略驱动下，线下不断开店、拉长战线，线上业务也是多点开花，苏宁易购的边界不断拓展。

但回溯这30年的跋涉，苏宁易购硬生生在“无人区”开辟出了一条路。而这条路会通往哪里，苏宁易购自己似乎已经有了答案。

30年做了3件事

6月6日，作为618的前戏，苏宁拼购祭出“产地直卖风暴会”，在“J-10%”的基础上再降价20%，承诺当日价格比出厂价还要低20%。

按苏宁拼购总经理张奎所说，价格创新低在于苏宁易购“供应链的优势”，比如头部家电厂商加盟、C2M模式运用、高效配送等。而这一切的背后，都与苏宁易购坚持在做的几件事分不开。

从南京一家200平方米门面房卖空调起步，直至今天，家电3C仍是苏宁易购的基本盘。数据显示， 在家电市场全渠道市场份额分布中，苏宁易购2018年占比22.1%，2019年占比22.8%，仍持续领跑行业。

▲2019年家电市场份额情况，图片来自中国工业报。

如果局限于这一领域，竞争激烈，天花板也会很快到来。一旦将目光转向整个零售市场，动辄40万亿的市场规模，想象空间就会急速膨胀。而苏宁易购选择的是快消百货。

2012年9月，全资收购母婴B2C平台红孩子，苏宁易购的全品类扩张正式开始。到了2019年，苏宁易购先是收购万达百货37家门店，后又将家乐福中国收入囊中。

对电商而言，扩充品类是必经之路，但成功者少，连京东也在服饰类扩张上遭遇阻力。但目前来看，苏宁易购尚算顺畅。

根据2019年财报，苏宁易购快消百货业务，即家居、母婴、美妆、百货及超市、生鲜食品等，贡献了超过455亿元的营收，同比增长逾115%，营收占比达到16.9%，成为苏宁易购第二大营收业务。

▲苏宁易购主营业务收入结构。

在强化和拓展产品供应链的同时，苏宁易购一直在进行物流布局。

财报显示，截至2019年12月，苏宁物流拥有仓储及相关配套面积1210万平方米，快递网点25881个。

而比广泛布局更重要的，是 苏宁易购构建了立体化的物流网络，包括全国总仓、城市配送中心、门店仓、前置仓等。除了能满足用户对“准时达”、“半日达”、“次日达”、“30分钟达”等不同需求， 对供应商而言，可以在物流周转和成本之间进行平衡，实现全国性或本地化服务。

截至2019年，苏宁易购已在44个城市投入运营57个物流基地，在16个城市有18个物流基地在建、扩建。同时，借助家乐福中国在全国的8个中心仓，覆盖全国53个城市的快消配送。

对苏宁易购而言，全品类、物流布局是基础设施，坚持线上线下融合才是抵御时代洪流的武器。

如今，苏宁易购通过线下的苏宁易购云店、苏宁小店、苏宁广场、家乐福、苏宁零售云等近万家门店，线上的苏宁易购、苏宁易购天猫旗舰店、苏宁拼购、直播等多入口平台，形成了全场景、全渠道的零售业态布局。

2019年，在苏宁易购3796.73亿元商品销售规模中，来自线上平台的有2387.53亿元，同比增长14.59%。苏宁易购的线上交易规模增速连续两年超过60%，仍处于高速扩张之中。

“服务”刻进基因里

老对手京东收购五星电器、牵手国美，开始抢占线下市场。对苏宁易购而言，线下本就是主场，更何况，经历过专业零售商和连锁经营时代，苏宁易购比任何企业都更明白，服务，才是作为零售公司的根本。

其实，可以说苏宁易购最早就是因“服务”起家。早在1991年，苏宁易购就建立了专业化的服务队伍，从事空调的安装、维修、保养等。在供大于求的环境下，这一反其道而行的举措，为苏宁易购积累了第一批口碑用户。

2015年，苏宁易购整合自己的服务能力和管控体系，推出售后服务产品“苏宁帮客”。目前已经在城市形成5000个社区服务点，涵盖家电、电子、家居、家政、汽车等服务；在下沉市场设立1500个县级服务中心，为县、镇、村用户提供配送、安装、维修等服务。

社区服务的典型场景就是苏宁小店，苏宁易购内部给它的服务定位为“邮菜帮”，除了能满足小区居民的刚性需求如快递收发、菜场服务外，还能提供日常生活服务，包括家电安装、维修检测、以旧换新，以及其他居家服务等。通过最后100米的服务触达，成为苏宁易购服务链中最有温度的一环。

如果苏宁易购要走得更远，仅仅服务用户显然不够，在苏宁易购的服务版图里，供应商、加盟商乃至员工等合作伙伴同样重要。

一个可供参考的细节是，每到空调使用旺季，苏宁易购要求售后服务公司不以盈利为目的，主要是加大对服务人员的补贴，以便他们能更好地服务用户。

全渠道、全场景除了服务用户，还能为供应商提供C2B解决方案。一个简单的例子是， 苏宁易购有不少超市店，通过分析到店用户购买彩电的偏好，苏宁易购可以将数据直接反馈给彩电厂商，及时调整生产和供货。

事实上，为供应商提供C2B服务，是苏宁易购走向开放的一个切面，而苏宁易购的零售云加盟店，意义更为重大。

下沉市场已经成为兵家必争之地，但当地市场多被地方性连锁企业掌控，即使资金雄厚的巨头进入，也可能水土不服。而 苏宁通过零售云，开放技术、供应链、店面运营、会员运营、物流仓储等综合性能力，加盟商只需要负责挖掘人脉、日常打理。

在零售领域， 苏宁易购的零售云解决了加盟商增长乏力、渠道缺乏、渴望扩充品类等痛点，在县域市场发展迅速。

▲苏宁易购在低线城市门店布局情况，图片来自广发证券。

截至2019年，苏宁易购零售云加盟店已达到4586家。有业内人士分析认为，零售云是苏宁易购业务开放层面的标杆，这意味着苏宁易购很大一部分业务未来都可以交由合作伙伴参与，共同做大生态。

终极模式成型？

作为零售业30年剧变的见证者和亲历者，苏宁易购在三次转型中，推动空调服务标准化、家电连锁化，以及线上线下融合的变革，呈现出一个行业参与者的巨大价值。

而对苏宁易购自身而言，能够继续支撑其穿越经济周期的业务价值点，又在哪里？答案也许不难发现。

通过拓展产品供应链、布局立体物流，形成线上线下全场景服务，将各种合作伙伴、用户吸引过来，苏宁最终实现了对全社会流通体系的链接。这也许就是苏宁易购宏大业务的价值所在，也可以视作苏宁易购的终极模式。

作为传统零售商的代表，苏宁易购能走到现在令人敬佩，但对于盈利能力、市值被低估等争议也一直存在。

不过，对于一家自我变革果决、没有准确模式可参照的企业而言，苏宁易购强势扩张，在主战场的布局已经显示出营收潜力。

财报显示，2019年，苏宁易购的线上平台商品交易规模为2387.53亿元，其中开放平台商品交易规模为803.14亿元，同比增长了37.14%，大幅超过自营商品销售增速。

苏宁易购集团董事长张近东在2020年度工作部署会上，明确了“开放从1到N”是两大业务导向之一，可以视为苏宁易购开始展现其链接能力的重要开端。

从零售云来看，苏宁易购在下沉市场的零售云加盟店，运用的正是其打造的一整套零售解决方案，其中商业价值何在？

按行业情况，在县域市场的家电类零售加盟店，平均下来一个门店有500万的销售额，苏宁易购的设想是，未来发展到两万个店时，规模会达到一千亿。苏宁易购通过数据分析刻画当地居民的购买习惯，对这些加盟店的产品进行深度定制，很容易挤出毛利点，而每一个毛利点的成本压缩带来的利润就是以十亿来计。

另外，作为苏宁易购智慧零售版图中重要一环的苏宁小店，前景也同样可期。

从2018年1月开始，苏宁小店在两年时间内开出逾6000家。 今年5月，苏宁小店率先在江苏南京启动加盟试点，并在南京落地第一家加盟店；该门店通过商品的丰富度提升和社区场景价格的匹配，实现了首月近3万元的盈利。

6月份，苏宁宣布正式开放加盟，三年内的目标是10000家门店。

▲苏宁小店开放加盟。

作为社区生活服务中心的苏宁小店，可以串联起苏宁易购所有的业务，为加盟商增加流量导入机会，也提升了盈利速度。据苏宁内部人士透露，南京开出的加盟店，日均销售额超过1万，预计到今年12月底，南京局部地区的苏宁小店就可以实现盈亏平衡，一旦成形，就能向其他地区推广复制。

对于苏宁易购的长线价值，不少券商都表示看好。中金公司的研报就认为，公司现阶段已进入业绩快速成长与盈利能力稳步提升的良性发展阶段，市场对公司的价值存在一定程度的低估。

当然，苏宁易购并不着急，不只是它清楚自己在做什么，更重要的是，这家经历过经济周期的公司早已深刻意识到，零售本身就是一场马拉松。

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