文 | 健识局 陈广晶

编 | 健识局 严冬雪

本文来源于《财经天下》周刊旗下医疗大健康品牌“健识局”，未经许可，严禁转载

又有药企裁员。

近日业界消息称，某国内企业已发布通知称，受挂网时间延后，疫情和同品竞争的影响，河南市场开发和销售不尽人意，远未达到公司和大区预期目标。

根据上述通知，河南团队截至4月底，共开发了各级医院32家，药店12家，4月份销售的药品数量是1481盒，合计金额26.37万元，但是该团队自成立到3月份的各项费用花费达到了131.51万元，其中仅人员工资就达到了82.41万元。

因此，公司决定，自5月起，将河南的某产品转为承包模式。对于被裁人员按照n+1给予赔偿。

图/ 视觉中国

尽管没有官方消息，但是据业内人士透露，该产品是心血管大品种氯吡格雷，而涉事企业是信立泰。

健识局查询河南药采中心公布的数据发现，信立泰2020年一季度在该省的订单金额为1558.97万元，供货金额1381.88万元，相比2019年同期的5133.16万元、4362.81万元，分别降低了69.63%、68.33%。

信立泰的氯吡格雷（商品名：泰嘉）因为在4+7试点中中选降价，但是在后来的扩围中落标，该公司市场已经受到影响。一季度报显示，2020年1-3月份，信立泰净利润同比下滑53.33%，营收缩水27.13%。

虽然业界对于裁员企业仍有其他说法，比如认为是四环药业的阿奇霉素或上海汇伦的替格瑞洛，但是无论如何，在带量采购以量换价，确保采购、使用的情况下，中选品种不需要推广，未中选药品推广也没有用，结合利润上的跳水，企业对相关销售团队做出调整已成趋势。

在其背后，是300万医药代表的洗牌。

带量采购冲击

裁员、降薪、调岗早已开始

事实上，早在2019年下半年已有消息称信立泰裁员。从其2019年年报看，销售人员数量1666人，与2018年的2108人相比减少了442人。而在此前几年一直是人数递增的趋势。

同时，信立泰表示，已经终止了部分进入临床阶段的抗肿瘤生物类似物、抗生素项目。根据报告，该公司在研项目达到89个，其中化药65项、生物药15项、医疗器械9项。然而对照2018年年报，26个项目已被砍掉。

而在此前（3月11日），亚宝药业也宣布全员降薪，降薪幅度从10%到20%不等，如果员工不接受降薪，就地免职。而从其2019年年报看，带量采购扩围中恩替卡韦制剂中标又降70%，影响传到了原料药领域，导致该公司净利润下滑94.91%。

图/ 视觉中国

更早些时候，与信立泰类似的北京嘉林药业，因为核心产品阿托伐他汀钙（商品名：阿乐）在扩围失利，还直接解散了销售团队。

从历年销售数据看，无论是泰嘉、阿乐还是华东医药的卡博平（阿卡波糖）都是该品种仿制药领域的佼佼者。其中泰嘉在2017年的市场占有率仅次于赛诺菲的原研药，达到30.13%，单品种的销售金额19亿元。

如果上述产品可以在带量采购中中选，无疑可以获得更多的市场份额，与原研药分庭抗礼，甚至实现临床替代。但是，无论如何，相关产品的销售团队，都难逃转型、淘汰的命运。

从近日业界消息看，第三批带量采购也已经进入了倒计时，预计将很快进入落地，结合地方版带量采购的推进，越来越多产品将纳入其中，更多的企业和代表将面临淘汰出局。

加速转型

创新药和基层市场成主流

在带量采购的压力之下，药企们已经在谋求转型。

从北京嘉林药业母公司德展健康的2019年年报看，该公司已将营销中心转向零售端市场，全年销售2.35亿盒阿乐（按10mg计算）。

有分析人士认为，其战略是通过带量采购扩大品牌影响力，随后转入零售终端。但是，在药店、民营医院等纷纷纳入集采的情况下，这种策略能否突围成功仍然有待实践检验。

从目前情况看，大部分本土企业更倾向于转型高端仿制药和创新药。

在第二批带量采购中意外出局的华东医药通过2019年年报披露，已砍掉了6个仿制药项目包括：肿瘤药厄洛替尼片、伊马替尼片，超级抗生素非达霉素片和达巴万星冻干粉针，以及消化道领域的左旋半托拉唑粉针项目。

华东医药表示，这是结合市场竞争格局和项目研发进度做出的全面调整。淘汰的都是低壁垒、低商业价值的产品。

这也与国内龙头企业的做法一致。可以看到，早在带量采购实施不久，恒瑞医药等就已经宣布砍掉部分低端仿制药产品，转而专注于高端仿制药和创新药领域。与之类似，石药、正大天晴等也已经着手转型。

而跨国药企则更加倾向于转向基层。

4月初，阿斯利康公布了一项内部人员转岗计划，第二季度面向县域市场放开更多岗位机会，绩效符合一定标准，并且有兴趣的员工可以直接申请，无需直线经理批准。虽然这一计划也被解读为变相裁员，但是从另一个角度看，这也是企业应对带量采购的一大策略。

在阿斯利康之前，辉瑞、拜耳、礼来等跨国巨头早就开始行动了。

从行业数据看，2019年基层公立医院市场规模已经接近2000亿元，在中国医药市场占比达到了10%以上，且增长超过8%，明显高于药店和公立医院市场。随着分级诊疗、用药目录上下衔接等政策的落实，基层用药市场也将成为各大药企新的角逐战场。

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