文 | 马婷

2019年1月，椰岛酒业首先在福建打响渠道战第一枪，召开了该区域有史以来规模最大的经销商会议，涵盖9市60余县超千人。会议明确，2019年椰岛要在该区域开展“七大战役”，进行渠道攻坚。

2020年1月到来之际，椰岛酒业征战一年，战果如何？为此，微酒记者特地专访了椰岛福建区域市场经销商，并采访了相关了解该区域的人士。椰岛酒业益化市场营销从方法论到真正落地实施，都做了哪些系列动作？

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经销商专访，“三板斧”劈开福建市场

福建，历来是椰岛酒业重点市场，也曾是老海王酒销售过亿的市场。“2019年以来，福建也被规划为椰岛酒业四大重点市场之一。”福建鸿运升商贸公司董事长林国升接受微酒记者专访时表示。

林国升是椰岛酒业福建市场某区域经销商之一，从2016年开始经营椰岛酒业产品，目前销售额已经在当地区域占到将近60%。对于他而言，2019年经历了两大重要变化：一是从之前与省区总代合作模式转变为与厂家直接合作，进行扁平化操作；二是椰岛酒业新产品入市，使其进入新的产品市场培育期。

“椰岛海王150去年7月导入，目前已经达到200多万销售额。”林国升表示，“椰岛海王海参肽分子酒在2019年11月到货，正在按照此前的模式培育。”

值得注意的是，福建也是椰岛酒业竞品的重点市场，仅某单一竞品体量就让椰岛酒业倍感压力。加之小酒本身终端市场竞争激烈的属性，不难想象，椰岛酒业能在这样的环境下“克敌求增量”，难度无异于虎口夺食。

采访中，林国升坦诚谈到这些差距。或许正如兵法中“知己知彼，百战不殆”，熟悉对手的林国升，形成了自己一套独特的打法。

一是深耕餐饮渠道，连锁便利适时布局。“一开始主要是餐饮渠道为主，2019年10月又把连锁便利渠道纳入进来。”林国升表示。

在其介绍中，微酒记者了解到，其进攻餐饮门店及其讲究“节奏感”。一开始，会要求门店做6瓶陈列，营造氛围；随后，大量活动开始助推，活动又分针对店家与消费者两个方面。伴随着门店培育日趋成熟，林国升会适时撤出自己的营销人员，借助餐饮店店员的力量进行产品推广。

二是多种活动让利消费者，积极进行口感培育。“消费者品尝之后，对椰岛酒业新产品的认可度非常高。”林国升介绍道。然而，竞品的品牌力以及价格都对椰岛酒业新产品产生极大的冲击力。故而，如何能让消费者“开口尝”以及“持续喝”成为了林国升重点思考的问题。

“我们一直坚持在超市门口等地方做品鉴、促销活动。”林国升表示。与此同时，还在当地公交等地方投放品牌广告。通过广告宣传以及多种品鉴活动，同时增加消费者对于椰岛酒业品牌认知度以及口感认可度。

在让消费者“开口尝”之后，林国升又通过多种活动开展维持消费者粘度，其中包括“5元换购”、“5个瓶盖换购”、以及“买酒送旅游”等多种让利活动。“以‘5元换购’为例，消费者加5块钱可以有机会再得一瓶椰岛海王150，中奖率高达70%，”他介绍道，“所以，消费者可以以比竞品更低的价格喝到量更多的椰岛产品，自然也愿意消费。”

三是厂家大力支持，因地制宜灵活投入。林国升说：“厂家对于市场建设投入力度非常大，并且具体费用怎么花费主要由我们经销商规划，在规定的政策范围内花费多少核销多少。”他还谈到，2019年经销商大会期间，椰岛酒业总部也向各经销商传达了椰岛做大做强市场的决心，同时给了我们经销商极大的信心。

逐步向好的市场渠道搭建以及厂家给予的大力支持，让林国升对于新一年的发展充满信心。他表示：“现在跟厂家合作，扁平化之后进行重新投入，后面业绩肯定会增长。”新的一年，他也定下了新的发展目标，并认为当地市场将有望突破千万规模。按照计划，这要求超40%增长量。

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转档“模式塑型”，椰岛酒业持续深化“小区域、高占有”

从战略规划层面看，“林国升”是椰岛酒业2019年“招商+动销年”战略落地的一个缩影。其不仅代表了椰岛酒业“福建打法”，也与众多“林国升”一起，共同推动了椰岛酒业2019年市场发展。

据了解，椰岛酒业2019年通过“七大战役”，即招商布局战、渠道攻坚战、网点覆盖战、氛围营造战、价格保卫战、市场动销战、消费培育战，在全国上百个重点市场实现突破。

有行业人士认为，椰岛酒业2019年通过市场实践，经验总结，样板复制，持续优化，全方位构筑和优化椰岛了“精益化营销推广操作体系”，从思路上变革市场管理模式，改变市场营销管理现状，这为其2020年产品发展构筑了基础。

根据椰岛酒业“新五年”发展规划：2019年是椰岛酒业发展的探索阶段年，2020-2021年是模式塑型阶段年，2022-2023年是复制扩张阶段；要通过5年的时间，实现椰岛酒业影响力由量变到质变的全面快速提升。

伴随着时间推进到2020年，椰岛酒业也正式换挡“模式塑型阶段”。

对此，椰岛酒业也明确了，2020年将继续以696营销思维为基础，以“小区域、高占有”为策略路径，结合保健酒产品特点、渠道特点、团队素质水平，搭建椰岛精益化营销推广体系，构建“推广策略、推广标准、推广指导、推广组织”五大板块的落地指导策略，针对海王酒和鹿龟酒进行产品模式塑型，保障椰岛销售市场有质量的增长。

战略稳定是企业长远发展的重要定力。可以看到，依据发展规划，椰岛酒业正稳步推进。伴随着2020年到来，椰岛酒业也正式踏上新的征途，朝着高质量发展的方向不断推进。

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